Czy łowić ryby na truskawki?

Już jest 🙂 Organizatorzy Infoshare 2014 udostępnili film z zapisem mojego wystąpienia „Czy łowić ryby na truskawki czyli sztuka przetrwania startupów”. Zapraszam do obejrzenia i posłuchania. Życzę udanych inspiracji:)

Reklamy

Obgryzieni do kosteczek

Kiedy przychodzi Duże – Małe często nie jest tego świadome. Podryguje, skacze, cieszy się każdym dealem, lansuje na potęgę. Tworzy. Czuje ten nieopisany dreszcz robienia czegoś z funem i dla funu.
20131106-221902.jpg
Duże obserwuje. Węszy. Researchuje. Liczy. Analizuje. Czasem widzi Małe w stadach – popiskujące, rzucające się na szyję i wciskające do ręki stłamszone wizytówki. Duże czasem uprzejmie odpowie, uśmiechnie, ale często rejteruje do wodopoju, gdzie Małe nie ma dostępu.

Kiedy Duże jest gotowe – to Wie. Gotowość Dużego to jak odpalenie wielkiej machiny. Z chrzęstem i łomotem Duże zaczyna pochłaniać Małe. Małe jest szcześliwe – wszak wychowywalo się tyle czasu by ów akt miał miejsce. Gdy już zostanie pochłonięte ma kilka alternatyw. Szaleć w cudownym Matrixie Karaibów do końca życia ma desce. I mieć generalnie wszystko w głębokim poważaniu. Ale Raj kosztuje. Może też być karmione przez Duże, przynajmniej do czasu realizacji zakładanych forecastów. Stać się jednym z licznych gron Dużego, które zatoczy krąg od znaku zapytania, poprzez gwiazdę, dojną krowę by skończyć jako biedny pies w koszu wyprzedaży. Może również nie mieć na nic wpływu i zostać przykute przez Duże niczym pies na krótkim łańcuchu do pilnowania gospodarstwa.

Małe może również Dużemu nie ulec. Unikać, kluczyć, budować swoje ścieżki. Być panem swojego życia – ze wszystkimi tego konsekwencjami. Być szczęśliwe i wolne na sposób niezrozumiały dla Dużego. Dużego nikt nie rusza. Małe musi nieustannie patrzeć do przodu, do tyłu. Sprawdzać czy wilczych dołów nikt mu nie wykopał. I czy śpiewający ptaszek nie narobił na głowę. Czasem świnię ktoś podłoży. Innym razem skórkę od banana. Małe musi wciąż i wciąż uważać. Duże ryczy i ma srylion najemników gotowych w każdej chwili do walki. Małe musi być niczym Spartanin z Roninem.

Czy lepiej być Małym by stać się Małym-Wielkim? Czy dać się Dużemu ogryźć do białych kosteczek. I może stać Małym na powrót z innym pomysłem? Nie ma chyba jasnej odpowiedzi na to pytanie.

For Sir John Hare. With compliments 🙂

Startupowa Pyrlandia

Zapaliło się zielone światło. Przechodnie ruszyli. Wraz z nimi na środku przejścia dla pieszych pojawił się żongler z maczugami. Ukłonił się kierowcom i lekko, bez zbędnej tremy rozpoczął show. Czasem mistrzowski, czasem niezdarny, ale sympatyczny, kwitowany uśmiechem. Był zmęczony ścieżką śmierci juwenaliów. Światło zmieniło się, żongler skończył i bez nachalności wszedł w szpaler samochodów. Kierowcy wręcz sami pchali mu drobniaki do ręki.

Potrafimy płacić za drobne wartości. Chwilę uśmiechu czy drobiazg, który nas rozweseli. Łatwiej zapłacimy uroczemu pijaczkowi za pomysł na piwną zrzutkę (marketing wartości) niż nachalnemu menelowi (hard selling). Tak działa psychologia drobnostek, pozytywnych wrażeń na bazie których ludzie zaczynają tworzyć swój biznes czy budować portfel klientów.

Jaką ma wartość maluch, który stał nietknięty w garażu 34 lata i zachował się w idealnym stanie? Tysiąc złotych? Pięć? Pięćdziesiąt? A może jedenaście milionów? Najdroższe auto świata? Na tyle dziś poszybowała cena tego przedmiotu. Aukcję zamknięto, oczywistym jest fakt żartu. Niemniej, jak wycenić przedmiot, którego wartość jest zawsze kolekcjonerska w takim wypadku?

Spotkanie z poznańskimi startupami było bardzo inspirujące. Okazuje się, że bardzo wielu ludzi ma fajne pomysły i nie chce oglądać się na nikogo, tylko podbijać świat. W spotkanych przeze mnie ludziach nie było charakterystycznego manieryzmu pokolenia Y, roszczeniowości czy buty na otaczający świat. Były poszukiwania, szczenięca brawura, chęć budowania ciekawych rzeczy i pasja. Pasja, która każdemu startupowi jest niezbędna do życia jak tlen.

Prawie dla każdego z nich, pewnym ograniczeniem była konieczność wyobrażenia sobie rynku, zrozumienia intencji klienta, wyeksponowania jednej lub kilku podstawowych wartości, na których chcieliby zbudować swoją propozycję rynkową. Bardzo mocne „myślenie produktowe”. To typowa cecha młodych programistów czy projektantów – mamy genialny produkt, którym chcemy zdobyć rynek. A jak rynek się na nim nie pozna, to zmusimy go różnymi sposobami, by nam uległ …

Rynek nie ulegnie. Klienta nie zmusi się dziś trickami czy chwytami do dokonania zakupu. Klient chce dostać do ręki konkretną wartość. Obraca w palcach złoty pieniądz i może przeznaczyć go na setki konkurencyjnych ofert. Bez dokładnego przemyślenia istoty wartości, wyróżnienia jej spośród innych, pozostanie tylko konkurowanie ceną, czyli najgorsza z możliwych i najbardziej wyniszczająca strategia. Strategia, której nie przeżyje żaden startup.

Prawdziwą wartością oprogramowania do nauki matematyki, nie jest realizowanie kolejnych zadań, ale zadowolony i nauczony uczeń, a dzięki temu zadowolony nauczyciel i rodzic. Reklamodawca będzie zadowolony z wysokiego wskaźnika konwersji, a nie milionów wyświetleń na ekranach. Z kolei jako klient, chętnie zapłacę za torebkę na pieczywo, która rozwiąże jakiś mój kluczowy problem – na przykład dłuższej świeżości bez użycia konserwantów czy parowania świeżego chleba i „zaparzania” się. Wiele pomysłów genialnych w swej prostocie, wymaga szukania „palisad” – czynników ograniczających kopiowanie ich przez konkurencję. Dziś, jeśli jakiś koncept zacznie zarabiać określone pieniądze, znajdą się dziesiątki czy setki chętnych dążących do jego naśladownictwa.

Startupy wymyślają świetne rozwiązania lub „adaptują” ze świata. Polak jest bestią kreatywną, ciekawą i czasem ów świat zadziwiającą. Ale nawet najpiękniejszy projekt może zniszczyć zwykłe, ludzkie niechlujstwo. Albo rynkowa arogancja. Uczcie się rynku startupy i myślcie kategoriami klienta. W polską kreatywność, wplećcie narodową nieustępliwość i wytrwałość. Jeśli będziecie rozumieć mechanizm budowania wartości rynkowej przez wasze rozwiązania, inwestorzy będą się pchać drzwiami i oknami, a może nie będą potrzebni. Za 5 – 10 lat chcę widzieć Wasze zaproszenia na pokład prywatnych jetów. Działajcie 🙂

Z dedykacją dla uczestników Startup Sprint Marketing w Poznaniu.

379585_4274836128306_1425910938_n

Hooah startupy!

Mógłbym Wam opowiedzieć o długotrwałym procesie zarabiania pieniędzy. Nie na trzeci jacht. Na miskę ryżu. Wyrzeczeniach. Oszczędnościach. Ryzyku. Pracy w trudzie i znoju po kilkanaście godzin na dobę. Braku weekendów, stresie i ciągłej dyspozycyjności.

Wyśmiejecie mnie.

Podacie milion przykładów gości, którzy zarobili w nowych technologiach pieniądze szybko, łatwo i wręcz błyskawicznie. Będziecie strzelać przykładami Jasia, Stasia i Wojtusia, którzy dostali kasę na rozwój swoich projektów, wręcz na pstryknięcie palca.

Będziecie mieli rację.

I ja też.

Koncentrujemy się bowiem na pojedynczych przypadkach. A tu statystyka rządzi. Większość firm nie przeżywa dwóch lat. Dyskutujemy o spektakularnych sukcesach, ale większość odchodzi w milczeniu. Rozlewa się po korporacjach i agencjach, gdzie płaca zawsze trochę pewniejsza i nie trzeba czekać 90 dni na płatność za fakturę, wisząc dwa tygodnie na słuchawce, bo klient dla ktorego harowałeś trzy miesiące nie rozumie, że dla niego dodatkowe grosze z lokatowych odsetek, dla Ciebie oznaczają pusty garnek.

Powody problemów startupów są zawsze podobne. Nieumiejętność działania na rynku. Brak klientów. Brak płynności. Przejście z fazy hurraoptymistycznego zachwytu nad produktem, do fazy odpowiedzi na pytanie „kto go ode mnie kupi?”.

Nagle okazuje się, że cmokanie z zadowolenia facebookowych fanów nic nie znaczy. Że owszem, pocmokać mogą, nawet potestować, opinię wydać, podyskutować, ale kupić? Ueeee … To „prostacka komercha jakaś”. Okazuje się, że to nie ten target, nie ta tablica, a w ogóle to każdy chętnie weźmie for a free, bo do Czech mają za darmo.

Są tacy, którzy rezygnują. Są tacy, którzy się wściekają i mówią o „głupich klientach, głupim rynku”. Inni zamykają się w sobie, a jeszcze inni szukają powodu, a nie sposobu. Rynek jest jak równanie z wieloma niewiadomymi. Nie ma jednego sposobu rozwiązania. Są takie, które okazują się ślepą uliczką. I takie, których prostota wręcz nas porazi.

Może Polacy nie wymyślą już iphona, ale może uda się aplikację na miarę Angry Birds. Nie bójcie się i nie zapatrujcie się na legendy – twórzcie je.

Z dedykacją dla uczestników Startup Sprint Marketing w Poznaniu w najbliższy weekend.