Jak zajączek na private label zarabiał.

Pewien młody zajączek postanowił pięknego dnia założyć swój własny biznes. Miał prosty pomysł, ale nie chciał go zdradzić swoim przyjaciołom, przed planowaną premierą. Kiedy wilk z lisem postanowili go odwiedzić, przed chatką zajączka kłębił się tłum pełnych emocji klientów.

królik jacek kotatrbuinski blog o marketingu

Czytaj dalej „Jak zajączek na private label zarabiał.”

Grzmotnąć kiszką w handel

Zawsze z wielką ciekawością czytam artykuły o przerażających praktykach stosowanych przez supermarkety, których celem jest „uwiedzenie klienta”. Najciekawsze jest to, że dla wielu redaktorów „sztuka uwodzenia” jest tym samym co „umiejętność oszustwa i manipulacji”. To trochę tak, jakby Państwo Dziennikarstwo, zakładało, że nieomalże każdy ślub kochających się dwojga ludzi, jest wynikiem manipulacji i trików jednej strony wobec drugiej strony. Jak dla mnie, to daleko idące uproszczenie.

Już raz odniosłem się do „Onetowego” artykułu o zakupach autorstwa Anny Trześniewskiej „Skuteczny sposób na udane zakupy”. Tym razem materiał popełniła Justyna Kiszka „Takie triki stosują supermarkety”.  I wyszła z tego niezła … hm.. kiełbasa. Wydaje się, że autorka popełnia zasadniczy błąd formalny.  Nie potrafi odróżnić oszustwa i manipulacji od zasad gry rynkowej, prowadzonej przez sektor handlowy.  Optyka autorki wydaje się prosta – sektor handlowy w zasadzie „żyje” oszustwem klientów, żeruje na ich niewiedzy i niczym zbój Madej, grasuje z maczugą między półkami. Niestety, ten sposób widzenia sektora handlu, króluje w mediach jak Polska długa i szeroka. Osobiście ubolewam nad tym, ponieważ obserwuję jak ten sektor się rozwija i jak wiele wysiłku dziś kosztuje zdobycie i utrzymanie klienta. Wrzucanie do jednego worka ewidentnych manipulacji i oszustw oraz klasycznej strategii i taktyki marketingowej, uważam za poważne nadużycie, wynikające przede wszystkim z niewiedzy ekonomicznej.

Polecam również każdemu dziennikarzowi, zajmującemu się biznesem, przeprowadzenie prostego doświadczenia mentalnego. Proszę sobie wyobrazić, że dziedziczysz pokaźny pakiet akcji opisywanych spółek. Postanawiasz je zatrzymać, aby przynosiły Ci zyski z inwestycji. Jakich efektów będziesz oczekiwać od tych firm ? Osiągania zyskowności i wypłacania dywidendy ? Czy może balansowania na granicy opłacalności ?

Kilka odniesień do przedstawionych tez przez autorkę artykułu:

„Niskie ceny – to hasło, którym kuszą swoich klientów największe sieci marketów. Reklamy telewizyjne i radiowe, specjalne wydania gazetek promocyjnych mają przekonać nas, że robiąc zakupy w sklepie innym niż reklamowany, przepuszczamy niepowtarzalne okazje cenowe. Największe sieci sklepów chwalą się nie tylko najniższymi, w porównaniu z innymi sklepami, cenami, ale również bogactwem i różnorodnością oferowanych produktów. Tymczasem okazuje się, że im większy market, tym większe pułapki zastawione na klientów. Częsta zmiana ekspozycji, umieszczanie przekąsek przy kasach płatniczych – to standardowe sztuczki właściwie wszystkich dużych sklepów.”

Nie jest niczym szczególnym w przypadku sieci sklepów, budowanie swojej atrakcyjności w kontekście cen. Napiszę więcej – to całkowicie naturalne. A stoi za nią wielka i tajemnicza prawidłowość ekonomiczna czyli elastyczność cenowa popytu … Dociekliwym polecam lekturę podręczników lub zapytanie bezpośrednio wujka Gugla lub cioci Wiki… Oraz dodatkowo, przeanalizowanie w jako sposób popyt wewnętrzny na towary wpływa na rozwój ekonomiczny gospodarek. A co do zmiany ekspozycji, to nazywa się to fachowo „zarządzaniem półką” (shelf management). Dotyczy to nawet całych kategorii produktowych ( category management). Natomiast ukryta pretensja do sklepu, że szuka możliwości sprzedawania większej ilości towarów brzmi w dzisiejszych czasach dość dziwacznie. Wyjaśniam zatem: sklep jest miejsce, w którym eksponuje się i SPRZEDAJE towary. Miejsce, gdzie WYŁĄCZNIE się je eksponuje, nazywa się „muzeum”. Choć… znam wiele muzeów będących jednocześnie sklepami.

„Supermarkety do perfekcji opanowały sztukę manipulacji. Odpowiednio regulują temperaturę panującą w pomieszczeniu, puszczają muzykę dobraną przez psychologów, socjologów oraz specjalistów od audiomarketingu. Te żmudne zabiegi mają spowodować, by klient nie chciał zbyt szybko opuścić sklepu, a tym samym kupił więcej. „

Sztukę regulowania temperatury w pomieszczeniach, mają opanowani również piloci samolotów pasażerskich. Kiedy chcą mieć święty spokój z pasażerami na pokładzie. Autorka tutaj nie wyjaśnia w jaki sposób temperatura wpływa na zakupy, ale chętnie bym poznał tę teorię. Co do audiomarketingu, to zgadzam się – jest to dążenie do tego, żeby zakupy były przyjemniejsze i żeby kupować więcej. Tylko że ludzie nie są psami Pawłowa i nie reagują wrzucaniem kolejnych worów cukru do koszyka po usłyszeniu w głośnikach najnowszego przeboju. Polecam tutaj szczegółową lekturę opracowań dotyczących neuromarketingu ze szczególnym uwzględnieniem Lindstroma i zachowań zakupowych według Underhilla. Książki wydane są również w języku polskim. Jest oczywiste, że sklepom zależy na stworzeniu pozytywnego klimatu zakupowego. Ostatecznie są sklepem, a nie muzeum (patrz wyżej). Niemniej, najnowsze muzea jakie znam, budowane są w oparciu o dążenie do dostarczenia pozytywnej atmosfery i wrażeń. Ot, takie Centrum Kopernik chociażby … I dodatkowo – pokażcie mi sklep, który nie dąży do zwiększenia zakupów przez swoich klientów.

„Mało kto przechodzi obojętnie obok półki lub towaru z napisem PROMOCJA. Tym bardziej, że markety dbają o to, by hasła reklamowe były dobrze widoczne. – Aby zwrócić uwagę konsumentów na produkt, sklepy wykorzystują: wobblery, standy promocyjne, ekspozycje półkowe, ekspozycje na końcówce regału – mówi Violetta Wróblewska, psycholog biznesu. – Bohaterowie reklam promocyjnych zachęcają ludzi do zakupu produktu, kusząc atrakcyjną ceną. Konsument nastawia się na oszczędność, a tak naprawdę wiele produktów kupowanych po niższych cenach nie jest mu potrzebnych. Po prostu zadziałał mechanizm okazyjnej, psychologicznej ceny, której ciężko się oprzeć – dodaje psycholog.”

 O ile Pani Psycholog w prawidłowy sposób definiuje działania, o tyle jej konkluzje są ciekawe. Najciekawsza to „Bohaterowie reklam promocyjnych zachęcają ludzi do zakupu produktu, kusząc atrakcyjną ceną”. Ciekawe, co według Pani Psycholog powinni robić innego ? Szczerzyć zęby do kamery ? Ćwiczyć podskoki ? I dalej słynna teza, że konsument kupuje rzeczy, które nie są mu do szczęścia potrzebne. Rozumiem, że handlowcy z supermarketów, zdobycznym pistoletem zmuszają klientów do wyciągania gotówki i kart kredytowych…  Normalnie horror. 80% klientów akceptuje działania wspierające sprzedaż w sklepie. Uważając je za całkowicie normalne. A że ciężko się oprzeć jakiejś okazyjnej promocji czy zniżce ? Pewnie, że tak. Przecież to SZTUKA UWODZENIA KLIENTA. Rzecz absolutnie normalna w każdym biznesie. Zapewniam, że dobrze dobrane metody mogą również spowodować, że Pani Psycholog zmiękną kolana … Ale jeszcze Opatrzność dała człowiekowi rozum i racjonalność myślenia. Chyba, że wracamy do Psów Pawłowa.

I na zakończenie. Nie bronię sektora handlu. Ma on swoje grzeszki i małe i duże. Ale trzeba jednoznacznie rozumieć i oddzielać działania nieetyczne, oszukańcze czy ewidentne naciąganie klientów, od normalnych działań rynkowych. Sieci handlowe z jednej strony walczą o klienta  i konkurują między sobą coraz wymyślniejszymi metodami. Z drugiej, dażą do osiągnięcia zakładanych wyników ekonomicznych, bo takie są oczekiwania inwestorów. Próba sugerowania, że czynią to wyłącznie przy pomocy podstępnych i oszukańczych technik manipulacji jest jak dla mnie daleko posuniętym nadużyciem.

 

 

Martwa ustawa ?:)


„przyłapywani” – tak można by określać firmy, które sa przyłapywane na niedbałościach – tworzących problemy. Ktos zapomniał wyłaczyć banera w odpowiednim czasie i …

„> Szanowni Panstwo
> w dniu dzisiejszym, chcialem dokonac zakupu promowanego przez Panstwa
> laptopa Toshiby, ktorego banner znajduje sie na Multipasazu pod adresem
> http://www.multipasaz.pl/8655_Toshiba/
> Przesylam w zalaczeniu zrzut ekranowy banera.
> W przekazanej informacji, uwidaczniane sa parametry promowanego laptopa
> oraz informacja ‚Tylko w tym miesiacu” (rozumiany jako 31 stycznia 2008r. do
> godz. 00:00). Brak informacji nt. innych ograniczen promocji ( ilosciowej,
> cenowej, terytorialnej ect.)
> Niestety – nie mialem moznosci skorzystania dzis po poludniu i wieczorem z
> ww. oferty i zamowienia laptopa, ze wzgledu na problemy techniczne z
> Panstwa strony (wedlug informacji od p. XXX – konsultanta
> Multipasazu). Po otrzymaniu wyjasnien o godz. 20:30 – przekazano mi informacje, ze
> promocja zostala zakonczona, ale jeszcze nie zostal zdjety baner ze strony
> Multipasazu.
>
> Zgodnie z ustawa z dnia 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym
> praktykom rynkowym (Dziennik Ustaw z 2007 r. Nr 171 poz. 1206) – tego typu
> sytuacja jest niezgodna przeze wszystkim z Art. 5, 6 i 7 ww. ustawy.
>
> Zgodnie z Rozdz. 3 art. 12 ww. ustawy, chcialbym uzyskac od Panstwa
> mozliwosc:
> – zapoznania sie ze szczegolami technicznymi promowanego laptopa marki
> Toshiba, o ktorym mowa w niniejszym pismie
> – mozliwosci dokonania zakupu, zgodnie z warunkami ww. promocji – w
> przypadku akceptacji specyfikacji technicznej.
>
> Informuje, ze w przypadku realizacji powyzszych oczekiwan – nie zostana
> podjete w tym zakresie dodatkowe srodki prawne.”

Brzmi jak szantaż ? Być może, ale dlaczego legitymizować naciąganie Klienta ?

Nie do uwierzenia

Tu sa mity :))))))))
———————–
W Rumi niedługo rozpocznie działalność kolejna galeria handlowa Grupy
Auchan. Wielkie otwarcie Portu Rumia Centrum Handlowego Auchan od początku
listopada wspierają kampania reklamowa prowadzona w mediach lokalnych oraz
liczne działania promocyjne.
Port Rumia Centrum Handlowe Auchan, której inwestorem jest Grupa Auchan,
swoją działalność rozpocznie wraz z nadejściem gorączki sezonu świątecznego.
Nowe centrum z blisko 100 sklepami w galerii handlowej będzie jednym z
największych w regionie Trójmiasta i jedynym w Rumi. W Porcie Rumia swoje
sklepy otworzą największe światowe marki, a także firmy lokalne i
regionalne. Ponadto zakupy będzie można zrobić w hipermarkecie Auchan oraz
markecie budowlano-dekoracyjnym Leroy Merlin. Otwarcie Portu Rumia poprzedza
intensywna kampania reklamowa, której tematem przewodnim jest poszukiwanie
skarbów ukrytych na terenie Rumi przez Kapitana Kidda – pirata, który według
legendy stworzonej na potrzeby promocji, zbłądził niegdyś na wodach Bałtyku.
Motywy te nawiązują do lokalizacji, nazwy oraz marynistycznego wystroju
centrum handlowego. Główne hasło kampanii „Port Rumia pełen skarbów!”
podkreśla bogatą ofertę handlową nowootwieranego obiektu.

A tu fakty :)))
——————-

a/ planowano otwarcie centrum we wtorek. Otwarto je w czwartek.
b/ korek samochodow w kierunku Rumii zaczynal sie juz w Gdyni
c/ wytlumaczenie powodu zmiany terminu otwarcia (nieoficjalne) brzmialo: „bo
TAAK!” 🙂 (cytat ciecia :))) */
d/ powodem rzeczywistym braku otwarcia, byl brak zezwolen
e/ ludzi, ktorzy przyjechali na otwarcie – nie wpuszczano nawet na parking
( w „Czeskim Snie” chociaz byla jakas impreza na poczatku :))))
f/ w czwartek (uwaga ! pierwszego dnia otwarcia !) – klienci, ktorzy
pojawili sie w celu zakupu towarow po promocyjnych cenach (z okazji
oczywiscie dnia otwarcia) dowiadywali sie ze te wielkie promocje owszem,
byly … ale we wtorek … :))))

Wysluchal, spisal i doniosl zyczliwie

Biznes na nierobienie

Biznes na nierobienie jest prosty. Jak wykorzystać „Zasadę Tyszkiewicz”*/ do zarabiania pieniędzy.
Studio kuchenne. Jedno z wielu. Dwóch sprzedawców-architektów. Rozmowa z klientem.
Architekt: – Na wstępie chciałbym jedynie uprzedzić, że u nas pułap cenowy kuchni to od 8 do 15 tys. zł.
Klient: – Rozumiem. Poleciła was moja znajoma (znajoma kupiła w tym studio kuchnię za 4tys. … :))) Mój budżet to 6tys. Czy jest Pan w stanie coś zaproponować ?
Architekt: – Na pewno coś dobierzemy. Musimy tylko się umówić na pomiar. To kosztuje 200zł. Jeśli zdecyduje się Pani na zlecenie – kwota będzie oczywiście odjęta. Zaproponuje Pani kilka propozycji aranżacji.
Klient: – Dobrze. Zapraszam w takim razie dziś wieczorem.

Za kilka dni, po wykonaniu pomiaru. Architekt przedstawia propozycję (jedną). Zostają dobrane najbardziej ekonomiczne dodatki. Ze względu na dodanie kilku szuflad, cena ma wzrosnąć o 1.500 zł. Ale ostateczna wartość projektu, ma zostać przekazana przez architekta po dokładnym sporządzeniu kalkulacji.

Wieczorem architekt przesyła kalkulację. Wariant ekonomiczny: 10.200 zł. Wariant 12.500 zł. (!)
Brak jest jakiejkolwiek specyfikacji – w związku z czym nie można się odnieść w żaden sposób to przedstawionych propozycji.
Klientka stwierdza, że nie ma podstaw do jakichkolwiek negocjacji (proponując budżet 6tys.). Architekt przekroczył go nieomalże dwukrotnie.

Przesyła projekt do innego biura architektonicznego. Zostaje on wyceniony na kwotę 5tys. zł.

Wnioski z przypadku są następujące:
– jeśli koniecznie i na siłę handlowiec nie chce ci czegoś sprzedać – nie upieraj się przy zakupie …
– jeśli masz zapłacić „za pomiar” (który jest opłatą typu „bariera wejścia” – jeśli nie skorzystasz z usług tej firmy, to szkoda ci będzie tej kwoty oraz stanowi granicę dla nierzetelnych klientów), to wymagaj różnych projektów i wariantów. Niech handlowiec poświęci Ci dużo czasu. Aż to JEMU zacznie zależeć na tym, abyś stał się jego klientem 🙂 W momencie, kiedy JEMU zacznie być żal własnego czasu, poświęconego Twoim wymaganiom – będziecie na równych prawach. Twoja „inwestycja” zrówna się z wartością „inwestycji” handlowca.
– klient, urażony „Zasadą Tyszkiewicz” – nigdy nie wróci do tej firmy. Nigdy jej nie poleci. Jego zaufanie do znajomej, która poleciła tę firmę – zostanie nadwyrężone. Każdemu, kto zapyta się o opinię – udzieli wszechstronnej i negatywnej ….
Czy to wszystko jest warte 200zł. ? minus praca poświęcona projektowi i koszty dojazdu ?

*********
Zasada Tyszkiewicz
*********
Beatę Tyszkiewicz, zapytano kiedyś o jej historię z reklamą odkurzacza. Opowiadała, że wcale nie miała na to ochoty. Bardziej by jej odpowiadały jakieś perfumy, kosmetyki, ale odkurzacz ? Zapytała znajomych jakie sa stawki aktorów za udział w reklamach. Była to przypuśćmy kwota „X”. W związku z tym, jej propozycja zabrzmiała ” 10 x X”. Przedstawiciele firmy odpowiedzieli: „- Trudno, będziemy płakać i płacić … „. Tym samym nie mogła już odmówić. Konkluzja: jeśli nie chciałbyś komuś czegoś sprzedać (bez względu na powody) – zaproponuj mu cenę zaporową, nie do przebycja. Jeśli klient ją zaakceptuje – to trudno nie poświęcić się dla bardzo wysokich zysków. Jeśli nie zaakceptuje – trudno 🙂