11 kluczowych zasad marketingu dla startupów

Startup Poland opublikowało dziś swój raport Polskie Startupy 2018. Zajrzałem, poczytałem, pomyślałem i napisałem. W oparciu o kluczowe tezy z raportu przygotowałem 11 kluczowych zasad marketingu startupów.

11 zasad marketingu dla startupow blog o marketingu jacek kotarbinski

Jednym z pierwszych niuansów jest samo zrozumienie czym jest właściwie startup? Czy to tylko dwójka kumpli kodujących w komórce pod schodami? Czy też dziewczyna, zakładająca warzywniak, młody designer, czy starszawy wynalazca z prototypem trzepaczki do szampana? Oni wszyscy są startupami, natomiast nie wszyscy działają na rynku cyfrowym. Poza nim istnieje na świecie jeszcze rynek analogowy czy semicyfrowy. Tak na dobrą sprawę, nadal nie wiem, jaki procent startupów w Polsce zaczyna swoje projekty wyłącznie w sferze cyfrowej. Aż 83%  startupów (na rynkach cyfrowych) sprzedaje w modelu B2B. Rośnie zainteresowanie sektorem #fintech i #martech czyli technologii dla branży finansowej i marketingowej, co mnie szczególnie cieszy. Nadal tylko przypomnę, że na świecie sektor #martech to  ponad 5.000 aplikacji czyli konkurencja jest naprawdę mordercza.

Na świecie sektor #martech to  ponad 5.000 aplikacji

Tylko 1 na 3 startupy współpracuje z korporacjami. To dużo czy mało? Konkluzja jest taka, że aż70% startupów mimo szczerych chęci nie współpracuje z korporacją. Zacznijmy od prostej kwestii: ile jest w u nas międzynarodowych korporacji? 200? 300? W Polsce jest zarejestrowanych 3 mln firm (GUS, 2018).  Co miesiąc jest zakładanych 24,5 tysiąca nowych firm. Ciekawe, jakie aplikacje czy rozwiązania technologicznie byłyby im przydatne do funkcjonowania? Prawda?

Wracając do korporacji, ile z nich ma jakikolwiek interes, by wesprzeć rozwój polskiego startupu? Skoro ich departament rozwoju jest w Berlinie, Londynie, San Francisco albo Paryżu? Jeżeli struktury korporacyjne w Polsce lub Europie Środkowo-Wschodniej nastawione są wyłącznie na ekspansję handlową na rynku z gotowymi produktami i scenariuszami kampanii reklamowych? O czym poważnie polski startup może rozmawiać z korporacjami typu Unilever, Procter&Gamble, Red Bull, Mars, Apple Najczęściej te organizacje mają własne projekty akceleracyjne i inwestycyjne, skupione na branży, w której działają. Warto pamiętać, że dla dużych korporacji dziś lepszym rozwiązaniem jest tworzenie programów rozwojowych dla małych firm lub ich kupowanie, niż utrzymywanie własnych, kosztownych departamentów badań i rozwoju. Dla wielu z nich inwestycja w startup to poligon doświadczalny lub nie łudźmy się – tańsza siła robocza do wykonania określonych procesów cyfryzacyjnych w porównaniu do zakupu usług na otwartym rynku. Dlatego w swoim wystąpieniu na Infoshare pytałem, czy startup jest partnerem czy brojlerem dla inwestora?

Połowa startupów ryzykuje własne pieniądze (znajomych, rodziny itp.). Czy to dużo, czy mało? Moim zdaniem dużo. Selekcja po 3 latach naprawdę jest bardzo duża. Ile młodych firm przetrwa 3 lata? 5-10%? Jednym z głównych powodów wymienianych wszem i wobec, jest brak znalezienia wystarczającego rynku i klientów na oferowane rozwiązania. Dodałbym do tego dziś – brak umiejętności komunikacyjnych w przebiciu się przez kanonadę informacyjną. Mamy znaczne zwiększenie aktywności polskich akceleratorów. To świetna informacja, natomiast zadam proste pytanie: ile akceleratorów naprawdę rzetelnie traktuje doskonalenie zarządzających startupami w zakresie zdobywania rynku, zarządzania nim, marki, pozyskiwania klientów, customer experience? Ile tak naprawdę koncentruje się na aspektach technicznych doskonalenia produktu czy usługi w sferze IT? W słynnej parze Wozniak+Jobs to ten drugi był integratorem systemu od zbudowania rynku.

Ile akceleratorów naprawdę rzetelnie traktuje doskonalenie zarządzających startupami w zakresie zdobywania rynku, zarządzania nim, marki, pozyskiwania klientów, customer experience?

Nawiązuję tutaj do informacji, że 41% startupów ma dwóch założycieli. 27% startupów  zaczyna samodzielnie. Ale nie łudźmy się, można przyjąć założenie, że 68% w pewnej fazie zaczyna działać w „parze  twórców” typu Wozniak+Jobs. Jeden musi być Sprite, a drugi Pragnienie. Jeden rozumie IT, a drugi marketing i sprzedaż. To prosty model. Ale jeśli jest was dwóch od IT, znajdźcie sobie trzeciego wspólnika, który zbuduje i wdroży model marketingu i sprzedaży. Kompetencje marketingowe i IT nie zawsze idą w parze, dla informatyków marketerzy to często „darmozjady biorące kasę za gadki-szmatki na prezentacjach”, ale wynika to z pewnego niezrozumienia, że bez rynku na wasze produkty, developer może sobie klepać w klawiaturę wyłącznie dla przyjemności.

Jeśli jest was dwóch od IT, znajdźcie sobie trzeciego wspólnika, który zbuduje i wdroży model marketingu i sprzedaży.

Szefowie najlepszych startupów studiowali głównie nauki społeczne (60%), co w połączeniu z naukami humanistycznymi (10%) wskazuje, że aż 70% CEO opiera swoje zarządzanie bardziej na kompetencjach miękkich niż ścisłych, na twardym wykształceniu technicznym. Nie jest to niczym dziwnym, współczesne zarządzanie to umiejętność sprawnego kierowania procesami, w których ludzie mają kluczowe znaczenie. Okazuje się, że aż 2/3 startupów widzi konieczność poszerzania swojej wiedzy z zakresu marketingu i zarządzania. To prawdziwe wyzwanie, bo najczęściej na polskich uczelniach i w podręcznikach, będą znajdować wiedzę o działaniach średnich i dużych przedsiębiorstw oraz międzynarodowych korporacji. Sfera mikromarketingu czyli budowania wzrostów opartych o growthhacking, działania partyzanckie, CRM, remarketing, social media i wszelkie efektywne działania mikromarketingowe, które zapewnią wysoką skuteczność jak najniższym kosztem, zajmuje przede wszystkim bardzo wiele czasu (zobacz: Przewachlowany Słoń) .

Startupy w głównej mierze upodobały sobie model biznesowy typu SaaS (40%). Warto podkreślić, że model ten wymaga nieustannego doskonalenia produktu i bardzo wysokiej sprawności w obsłudze klienta. Churning czyli porzucanie płatności za usługi nie powinien przekraczać 10%. Jeśli są wyższe, warto przeanalizować model biznesowy. Jednym z częstych problemów mentalnych startupów jest ślepa wiara, że liczba darmowych pobrań wersji beta, zakończy się rewelacyjnym sukcesem finansowym. Zawsze tu wspominam słowa Janka Zająca (Sotrender), że nie sztuką jest by społeczność pobrała 100.000 darmowej wersji Twojego produktu, sztuką jest by chciała zapłacić chociaż jedną złotówkę za każdą z nich. Podobnie jak z magikami od reklamy internetowej – nie sztuką jest zrobić buzz, sztuką jest zmonetyzować jego konwersję. To jest zawsze najtrudniejsze.

Jednym z częstych problemów mentalnych startupów jest ślepa wiara, że liczba darmowych pobrań wersji beta, zakończy się rewelacyjnym sukcesem finansowym.

Cieszy to, że wśród 10 najpopularniejszych grup produktów, pojawiają się już technologie #martech czyli marketing technology (10%). Zbieram informacje na temat polskich aplikacji dla marketingu i sprzedaży – możesz dopisać swoją całkowicie bezpłatnie do bazy MARKBASE.

Masz aplikację dla marketingu? Możesz dopisać ją całkowicie bezpłatnie do bazy MARKBASE.

11 kluczowych zasad marketingu dla startupów

  1. Nie bądź nachalny

Wielu młodych ludzi kopiuje beznamiętnie zachowania typowe dla multilevel marketingu, z poradników młodego sprzedawcy garnków czy tysięcy wszelkiej maści poradników skutecznej sprzedaży. Efektem jest nachalność, która kiedyś była osobista, telefoniczna, listowna, a dziś jest social mediowa, messengerowa, mailowa, sms-owa czy linkedinowa. Uwierzcie mi, że dziś wasi potencjalni klienci będą was szybciej blokować niż wy monetyzować  konwersję z coldspamu. Naprawdę.

  1. Dobrze komunikuj wartość

To, że Twoje rozwiązanie i pomysł ma sto możliwości, siedziałeś nad nim pół roku, rzuciła Cię dziewczyna, a kot ma focha – naprawdę, nie obchodzi Twojego potencjalnego klienta. Jego interesuje wyłącznie to, jak rozwiążesz jego problem, zaspokoisz potrzebę, albo zachwycisz. Dziś nie wystarcza zadowolenie. Zachwyt pomoże Ci w zdobyciu darmowych zasięgów. Skuteczne komunikowanie wartości to podstawa umiejscowienia Twojej marki w umyśle klienta.

  1. Identyfikacja i pozycjonowanie marki

Jeśli dobrze komunikujesz wartość, to będziesz identyfikowany, rozpoznawany i prawidłowo pozycjonowany. Uber nie sprzedaje napojów, a AirB&B nie produkuje pieluch. Zobacz jak krótko te marki są na rynku i jak stały się rozpoznawalne w swoich kategoriach. To jest kluczowe, podobnie jak kojarzenie Twojego nazwiska czy twórców startupu.

  1. Insight

Definiuj dokładnie kto jest Twoim klientem i jakie ma zachowania. Dostosuj swoje produkty i usługi pod tym kątem. Pewna drukarnia kiedyś na swojej stronie internetowej pokazywała jedynie listę maszyn, jakie posiada. Nikogo to nie obchodziło. Sytuacja się zmieniła, kiedy pojawiły się tam konkretne produkty: wizytówki, plakaty, katalogi. Patrz na swój biznes oczami insightu.

  1. Dopasuj swój model biznesu

Twój startup to nie betonowy kolos. Tu decyzje są jednoosobowe lub dwuosobowe. Możesz modyfikować swój model działania dowolnie i w każdej chwili. Dopasowywać się do tego co chcą klienci, reagować na to co robi konkurencja lub proponować coś całkowicie nowego. Dziś nie możesz być reaktywny, a bez elastyczności i otwartości na zmianę niewiele wskórasz.

  1. Bądź konsekwentny

To trudne wyzwanie. Z jednej strony trzeba się zmieniać, z drugiej jest to zawsze wysoce ryzykowne. Musisz skupić się na priorytetach i nie łapać stu srok za ogon. Nie zmieniaj strategii działania do drugi dzień, nie rób rewolucji co miesiąc. Skup się na szlifowaniu niedoskonałości, pozwól też klientom i użytkownikom wypowiedzieć się jak postrzegają działanie Twojej firmy.

  1. Szanuj ludzi

Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemów. To samo dotyczy wspólników. Najczęściej nieporozumienia dotyczą kasy: jest jej zbyt mało, albo … na tyle dużo, że pojawiają się niejasności jak ją podzielić. Nie zatrudniaj pracowników, którzy Ci rozwalą zespół. Im mniejsza firma, tym umiejętności pracy w zespole są bardziej kluczowe. Uwaga: to, że się lubicie i chodzicie wspólnie na imprezy, nie oznacza, że będziecie w stanie razem ze sobą pracować. Szczególnie w relacjach szef-podwładny.

  1. Twórz ładne produkty

User Experience jest dziś pojęciem odmienianym na wszelkie możliwe przypadki. Rozwiązania muszą być proste, intuicyjne czyli simply & smart. Nikt nie ma czasu na lektury opasłych instrukcji obsługi. Dobry design aplikacji czy produktu jest naprawdę istotny.  

  1. Customer Experience

CX jest kluczową wartością marketingu holistycznego XXI wieku. Musisz w pełni zrozumieć jak Twój potencjalny klient poszukuje informacji o Twoim rozwiązaniu, skąd do Ciebie trafia, co decyduje o zakupie, jakie ma doświadczenie w użytkowaniu, co decyduje o jego zadowoleniu jak i możliwych rekomendacjach. CX składa się na całą ścieżkę zakupową klienta (customer journey), którą powinieneś dokładnie analizować i wyciągać wnioski.

  1. Nie bądź jak Przewachlowany Słoń

Historia  Przewachlowanego Słonia wskazuje na efektywne działanie na rynku. Możesz poświęcić wiele czasu na pisanie tekstów, wysyłanie maili, analizowanie ruchu na stronach, remarketing, wymyślanie reklam online. Możesz wykonywać też masę działań growthackingowych, które nie będą kosztowne, ale zabiorą ci najcenniejszy zasób – czas. Szukaj efektywnych modeli działania, które sam wypracujesz.

  1. Marketing to myślenie

Prostych technik sprzedaży można się nauczyć na pamięć. Techniki marketing automation też nie nastręczają dziś wielu problemów. Możesz przeczytać wiele książek o marketingu, brać udział w licznych programach szkoleniowych, warsztatowych czy konferencjach. Nikt jednak nigdy nie nauczy Cię myślenia marketingowego. Do tego musisz dojść sam, a zaczyna się zawsze od patrzenia na biznes oczami klienta czyli empatii konsumenckiej.

Empatia konsumencka = patrzenie na biznes oczami klienta

Jedna uwaga do wpisu “11 kluczowych zasad marketingu dla startupów

  1. Do #2 dodałbym jeszcze jedno: nie bądź na siłe innowacyjny, kreatywny, czyli generalnie mega-super unikalny. Brand24, jak rozpoczynał swój biznes, nie był pierwszym narzędziem do monitoringu internetu. Podobne historie były z Amazonem czy inną polską znaną firmą – Panek.

    Do #8 dodałbym: praktyczne i ładne. Nie zawsze ładne produkty są praktyczne. Zresztą tej kwestii dedykowałem jeden ze wpisów na moim blogu: http://creativeindustries.co/post/174142835774/o-to-dlaczego-design-jest-wa%C5%BCny-dla-firm

    Do #9 dodałbym (na bazie własnego doświadczenia): oprócz produktu/ usługi obsługa klienta to powinna być dla Ciebie największa inwestycja – a nie żaden koszt. Znam mnóstwo przykładów, jak firmy traciły potencjalnych klientów przez to, że nie potrafiły odpowiedzieć na emaila, ignorowały telefony etc. Na prawdę w Polsce można się mega wyróżnić za pomocą tej sfery biznesu, która generalnie kuleje.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s