11 wskazówek dla rozwijających się startupów

Młody innowator gryzł nerwowo wargi. W jego oczach była obsesja. Całe zamieszanie z konferencją, mentoringiem, prezentacjami zdawało się go przerastać. Zupełnie odstawał od rozemocjonowanych, buńczucznych, czasem aroganckich konkurentów, których jedyną siłą było pozorne wyjście ze swojej strefy komfortu. Wszyscy mieli takie same obawy jak on.

Chłopak miał pomysł na torebki, w które można pakować pieczywo, żeby wydłużyć jego świeżość. Każdy chciałby zjeść chrupiące bułeczki, które są prawie wyciągnięte z pieca, jeszcze na drugi dzień. Był całkowicie pochłonięty ta ideą, ale nie miał żadnej wiedzy na temat technologii, dystrybucji ani przede wszystkim świadomości ile i czy klienci będą chcieli za to zapłacić. Jego marzenie błyskawicznie się rozpływało, gdy zaczęło być konfrontowane z twardymi realiami rynku. Wydawało się, że jest jedyną osobą wierzącą w swój pomysł. Nie traciłem nadziei.

Pamiętałem, jak wszyscy doradcy i znajomi odradzali Dietrichowi Mateschitzowi wprowadzenie na rynek Red Bulla. W 1926 roku wyśmiewany przez świat naukowy, znajomych i rodzinę Robert H. Goddard odpalił swoją rakietę na paliwo stałe. Dzięki jego badaniom i eksperymentom, w powodzenie których nikt nie wierzył, była możliwa misja Apollo 11 – lądowanie na Księżycu w 1969r. Kiedy w świecie królujących klawiatur, ktoś wspominał o mizianiu palcem po ekranie, większość kręciła kółka na czole. Nie wiem czy ten chłopak wymyśli kiedyś wymarzoną torebkę. Ale miał w sobie wyjątkowy pierwiastek determinacji, pasji która zmieni świat. Albo doprowadzi do obłędu.

Młodzi przedsiębiorcy pytają najczęściej o mechanizmy wzrostu. Czarodziejskie słówko „growth” jest silnikiem napędzającym ich emocje i samych inwestorów. Nie zmienia to postaci rzeczy, że „wzrost” nie zawsze oznacza „rentowność”.  Na przykład chłopaki chociażby od takiego Twittera dokładają do pieca już całe 11 lat.  Z tej okazji garść 11 wskazówek.

11 wskazówek dla rozwijających się startupów

  1. Precyzyjnie pozycjonuj swój produkt lub usługę. Bardzo dokładnie skoncentruj się na potrzebie jaką zaspokajasz czy problemie jaki rozwiązujesz. Korzystaj z pozycjonowania wizualnego (visual hammer). Naucz się budowania person i targetowania.
  2. W swojej komunikacji zwracaj uwagę na insight. To podstawowa kwestia, jeśli chcesz znaleźć trafny pomysł na rozwiązanie problemu swojego potencjalnego klienta. Dziś możesz mieć do czynienia z niespożytą wręcz ilością danych i informacji z różnorodnych źródeł – sztuką jest wydobyć z nich esencję i zrozumieć dlaczego dzieje się tak, a nie inaczej. Jeśli wiesz DLACZEGO?, prościej odpowiedz na pytanie JAK?
  3. Bądź prosty (nie prostacki) w komunikacji marki. Bądź simply & smart. Oglądaj skandynawską szkołę reklamy, bardzo inspirującą, oszczędną w treści, często genialną w prostocie pomysłu. Nie używaj prostackich chwytów, nie „szczuj cycem” – szowinizm w reklamie zwraca uwagę, ale nie sprzedaje. Wyróżniaj się pomysłem, a nie tanimi chwytami.
  4. Na promocję swojej oferty możesz wydać dowolne pieniądze. Sky is the limit. Kiedy powiesz, że dysponujesz środkami na marketing, będziesz miał natychmiast niezliczone grono „przyjaciół”, którzy będą prześcigać się w doradzaniu Ci jak je wydać. Sztuką jest inwestować w marketing i wykorzystywać techniki growth hackingu. Podobnie jak nie ma darmowych obiadów, tak i nie istnieje darmowy marketing. Korzystaj z usług specjalistów, chyba że chcesz mieć tak zwany „folklor śpiewno-tańcujący”, którego uporządkowanie później będzie Cię dużo kosztować.
  5. Buduj komunikację wirusową. Ciasteczkowy potwór społecznościowy codziennie musi coś jeść. Nie sztuką jest zbieranie leadów, sztuką jest systematyczna opieka nad nimi i przekształcanie w klientów. Lead jest jak nasienie, które nie wykiełkuje na jałowym gruncie, edukuj swoją społeczność. Przyzwyczaj się, że jesteś trochę jak poszukiwacz złota – musisz przerzucić setki kilogramów ziemi, zanim trafisz na złoto. Nie zapominaj, że świadomy klient jest łakomym kąskiem dla konkurentów.
  6. Pokazuj rekomendację swoich klientów. Oczywiście nie zawsze, nie wszędzie i nie każdemu. Konkurencja nie śpi. Niemniej polecenia są najlepszą rekomendacją dla Ciebie. Na rynkach zagranicznych dbaj o rekomendację działających tam firm lub przedsiębiorców.
  7. Customer Experience (CX) dziś to podstawa każdego serwisu, aplikacji, produktu, obsługi klienta. Potencjał pozytywnych doświadczeń jaki zbudujesz zwróci Ci się w dwójnasób – zdecydowanie spadnie wrażliwość na cenę. Nie bój się ceny, buduj wysoką wartość dla klienta i naucz się ją udowadniać. Uwaga: to co Tobie wydaje się wartością, niekoniecznie oznacza to samo dla drugiej strony. Co z tego, że Twoja aplikacja ma milion udogodnień, skoro masz aroganckiego informatyka, który odbiera firmowy telefon?
  8. Rozwijaj markę osobistą. Jest parę dziewczyn i chłopaków, którzy to potrafią. Natalia Hatalska, Basia Stawarz-Garcia, Joanna Drabent, Joanna Malinowska-Parzydło, Michał Sadowski, Michał Szafrański, Marcin Majzner, Paweł Tkaczyk, Yuri Drabent, Maciej Budzich. Wszyscy startowali z nieomalże całkowitej anonimowości, a łączy ich prosta cecha – autentyczność. Z autentyczności rodzi się wiarygodność, a to karta atutowa influencera. Nie musisz być piękny jak Di Caprio czy mądry jak Einstein. Bądź autentyczny i wiarygodny, to procentuje.
  9. Nie twórz marki banalnej. To normalne, że musisz zaistnieć i wyróżnić się na rynku, ale naprawdę niewielu udało się być zapamiętanym w wyniku jakiejś cudownej prowokacji. Kropla drąży skałę, budowanie świadomości i wiarygodności to proces stawiania sobie wyzwań i ich przekraczania. I drobiazg. Nie jesteś pomidorową. Nie wszyscy muszą Cię lubić (w tym Twojego produktu czy usługi). Szanuj twórczą krytykę. Na agresywnych idiotów, stosuj rozwiązanie pewnego syryjskiego lekarza. Na ostry i chamski hejt skierowany w stronę własnej osoby odpowiadał: „Tak, rozumiem, jestem głupim, brudnym Arabem. Przemyślę to. Zastanowię się nad tym”.
  10. Codziennie szukaj pomysłów na wzrost. Dynamika przyrostu wskaźników bywa ważniejsza niż same wskaźniki. Koncentruj się na tym co jest kluczowe. Google Analytics czy mnóstwo nowych narzędzi dostarczy Ci potężnej ilości danych. Użyję metafory motoryzacyjnej: czy wiedza o temperaturze powietrza w oponach podawana w czasie rzeczywistym, z dokładnością do dwóch miejsc po przecinku, może być do czegoś przydatna?
  11. Nigdy nie zatrudniaj sku*****nów. Nigdy. Bądź błękitną firmą od początku: innowacyjną i technologiczną, proekologiczną simply & smart & growth, ale przede wszystkim uczciwą wobec pracowników, partnerów biznesowych i klientów. Im mniejszy zespół, tym siła rażenia zgniłego jaja większa.
♥ Jeśli lubisz moje teksty, zapisz się na newsletter

Obejrzyj moje wystąpienie na Infoshare 2011 w Gdańsku.

Znajdziesz tam kilka inspiracji, (mam nadzieję 🙂 które będą uzupełnieniem tekstu.

 

 

Advertisements

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s