Nie chcemy rozmawiać z logiem

Piotra Mrozińskiego spotkałem na Pipeline Summit, konferencji zorganizowanej przez Micka Griffina i Brand24, poprzedzającej Infoshare 2016 w Gdańsku. LinkedIn, szczególnie po ostatniej fuzji z Microsoftem, znalazł się w centrum zainteresowania. Pogadałem z Piotrem zarówno o samej firmie jak i znaczeniu dla wszystkich profesjonalistów.

piotr mrozinski-800x600

Rozmowa z Piotrem Mrozińskim, Head of Customer Acquisition – LinkedIn Sales Solutions na obszar Europy Centralnej i Wschodniej, Dublin.

  • Jacek Kotarbiński: – Jak trafiłeś do LinkedIn? Jak się tam pracuje?

Piotr Mroziński: – Trafiłem przez LinkedIn a właściwie zostałem na swój sposób „wyłowiony” na tej platformie. Od 2006 jestem aktywnym użytkownikiem i wielkim fanem, kiedy dostałem propozycję zbudowania rynku w Polsce i szerzej w regionie CEE, potrzebowałem jakiś 30 sekund żeby dać odpowiedź. Pracuję się rewelacyjnie, od pierwszego dnia jestem zachwycony i nie chodzi tu o darmowe lunche, ładne biura i inne dodatki, bo to już chyba standard w firmach technologicznych, ale o możliwość ciągłego rozwoju i pracy z bardzo utalentowanymi ludźmi. Na samym początku powiedziałem sobie, że w dniu, w którym stwierdzę, że jestem najmądrzejszą osobą w pokoju (smartest guy in the room) złożę rezygnację i jak na razie jestem bardzo daleki od tego stwierdzenia 🙂

Powiedziałem sobie, że w dniu, w którym stwierdzę, że jestem najmądrzejszą osobą w pokoju (smartest guy in the room) złożę rezygnację.

~Piotr Mroziński

  • LinkedIn w początkowym zamierzeniu miał być serwisem typowo headhunterskim. Przekształcił się w platformę kontaktów dla menedżerów średniego i wyższego szczebla. W jakim kierunku podążają zmiany platformy?

Nie do końca tak, LinkedIn powstał, by pomóc utrzymać kontakty biznesowe, ponieważ brakowało profesjonalnej platformy do tego żeby wiedzieć kto, co i z kim i jak J.  Jak wiesz w Dolinie Krzemowej wszystko bardzo szybko się zmienia więc LinkedIn doskonale wkomponował się w tamtejszą rzeczywistość. W Polsce LI utożsamiany jest z rekrutacją, ponieważ jest to nasza największa linia biznesowa, zresztą sam pracowałem nad tym żeby tak było. Pamiętam, jak zaczynałem i prawie nikt nie myślał o LinkedIn, jako o platformie do rekrutacji czy działań employer brandingowych, a teraz, zapytaj znajomego z HR’ow 🙂

Od stycznia buduję naszą drugą nogę – Sales Solutions czyli rozwiązania wspierające sprzedaż i pozwalające w dość efektywny sposób połączyć sprzedających z kupującymi. Znów czuję się jakbym znalazł się w start-upie.  W LinkedIn mamy jedną kluczową zasadę „members first” czyli wszystko co robimy ma dodać wartość dla użytkownika, który za nic nie płaci. Tylko wtedy jeśli on będzie zadowolony i znajdzie wartość dla siebie, będziemy mogli komercjalizować nasze produkty. Idąc tym tropem i mając na uwadze naszą wizję globalnego grafu ekonomicznego, staramy się dodawać jak najwięcej elementów, które pozwolą naszym użytkownikom być lepszym w tym, co robią i pomóc im w osiągnięciu sukcesu zawodowego.  Jeśli spojrzysz np. na ostatnie przejęcie przez LinkedIn Lynda.com to zauważysz , że nasz użytkownik może zdobywać  wiedzę i nowe umiejętności, które pozwolą mu na osiągniecie czegoś więcej w sferze zawodowej.

  • Jak wygląda korzystanie z serwisu w Europie i w Polsce? Jak się plasujemy na tle innych?

Wszędzie wygląda tak samo, tylko z różnym natężeniem i zrozumieniem.  Dam Ci przykład. Coraz więcej firm w Polsce wykorzystuje LinkedIn do komunikacji, natomiast często ten komunikat ma tylko zabarwienie rekrutacyjne. W Europie większość firm już zrozumiało, że LinkedIn to platforma komunikacji biznesowej, więc informują o wszystkim, o czym chcieliby, żeby wiedzieli ich obecni czy potencjalni klienci, pracownicy czy inwestorzy.

W Europie większość firm już zrozumiało, że LinkedIn to platforma komunikacji biznesowej, więc informują o wszystkim, o czym chcieliby, żeby wiedzieli ich obecni czy potencjalni klienci, pracownicy czy inwestorzy.

~Piotr Mroziński

Zresztą są to naczynia połączone 🙂 Twój klient może być potencjalnym pracownikiem a kandydat, nie będzie szedł do firmy, od której uciekają inwestorzy itd.  Dodatkowo spójrz na język, w jakim firmy się komunikują. Bez zastanawiania się nad tym, do kogo chcą dotrzeć, używają wyłącznie języka angielskiego, a przecież bardzo często ich grupa docelowa jest tylko w Polsce. Oczywiście mamy kilka wyjątków, ale mam nadzieję, że niebawem przyjmiemy zasadę, że komunikujemy się w języku, w którym komunikuję się nasza grupa docelowa. Brakuję mi też treści od liderów polskiego biznesu.  Każdy użytkownik na LinkedIn może napisać bloga i wykorzystać platformę do budowania własnej reputacji.

  • Do czego dziś efektywnie wykorzystywać serwis poza typowym headhuntingiem? Na jakie funkcjonalności warto zwrócić uwagę?

Z punktu widzenia firm, LinkedIn jest chyba najlepszym kanałem sprzedaży przy B2B. Nie mówię tak dlatego, że tam pracuję, ale jak spojrzysz na to, czego wszyscy używają to zauważysz, że są to te same narzędzia, co 10 lat temu, tylko ich skuteczność nie jest taka sama.  Zresztą spójrz na otwieralność czy klikalność przy kampaniach mailingowych teraz, a 10 czy 5 lat temu. Zobaczysz, w która stronę to idzie.  Już nie wspominając o cold call’ach bo na samą myśl, że jeszcze ktoś tak sprzedaje dostaję grymasu na twarzy. Social Selling będzie normą.

Nie chcemy rozmawiać z logiem, natomiast chętnie posłuchamy drugiej osoby.

~ Piotr Mroziński

Pytanie tylko kto zaangażuje się wcześniej i wygra więcej, a kto wejdzie jako ostatni, bo już tyle stracił, że na dalsze opóźnienia nie może sobie pozwolić.  Dodatkowo stajemy się dość unikalnym kanałem komunikacji, bo masz możliwość zaangażować pracowników i użyć ich, jako posłańca. Jak firma wypuszcza jakiś update, tak naprawdę wypuszcza to jakieś logo, któremu pewnie i tak nie ufasz, więc komunikat traktujesz trochę z przymrużeniem oka, ale jak dostajesz tą samą wiadomość od twojego kontaktu, osoby, którą znasz, to już zupełnie inaczej do tego podchodzisz.  Nie chcemy rozmawiać z logiem, natomiast chętnie posłuchamy drugiej osoby.

  • Co Twoim zdaniem wyróżnia LinkedIn w porównaniu do Facebooka, Twittera czy Google+? Jest to dla Was silna konkurencja?

Łatwiej by mi było powiedzieć, co nas łączy bo wszyscy jesteśmy w otoczeniu social media, ale tak naprawdę dbamy o inną część twojego życia. Facebook jest twoją sferą prywatną, tu zamieszczasz zdjęcia z ostatniego grilla, dzielisz się mniej lub bardziej smacznymi kawałami i utrzymujesz kontakty ze znajomi, z którymi pewnie wyskoczyłbyś na piwo. FB z punktu widzenia B2C jest niezastąpiony.  Natomiast LinkedIn to twoja praca, wchodząc na LinkedIn użytkownicy inwestują czas, utrzymują kontakty zawodowe i mówią o tym, co jest istotne z punktu widzenia ich życia biznesowego.  Twoja sieć kontaktów powinna być zupełnie inna niż ta na FB. Twitter to komunikacja tu i teraz, doskonałe narzędzie dla danej chwili.

  • Z czego wynika polityka reklamowa LinkedIn? Wysokość opłat za reklamę jest spora w porównaniu z innymi platformami społecznościowymi? 

Trudno mi  oceniać politykę firmy, natomiast na kwestię ceny patrzę trochę inaczej. Liczy się mierzalny zwrot z inwestycji i tu wiem, że nasi klienci są bardzo zadowoleni i osiągają rezultaty. Moja babcia kiedyś mawiała, ze tylko bogaci kupują tanie rzeczy, bo kończą wymieniając je bardzo często. Mówienie o kosztach tylko w ujęciu punktu wejścia zazwyczaj jest związane z brakiem planu, strategii gdzie nie potrafimy jasno określić, co a właściwie ile mam z tego mieć na końcu drogi.

  • Jak Twoim zdanie powinien wyglądać dobry profil?

Tak naprawdę, nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Profil powinien Ci pomóc stać się częścią twojego życia zawodowego. Jeśli pracujesz w sprzedaży twój profil staje się punktem kontaktu z klientem i nie ma znaczenia czy ty tego chcesz czy nie. Twoi klienci sprawdzą, kim ty jesteś i ich naprawdę nie interesuje lista twoich obowiązków, ale to, dlaczego ty jesteś właściwym partnerem do rozmowy. Twój profil nagle daje Ci możliwość zbudowania reputacji, poprzez różnego rodzaju prezentacje, video itd. Przekazujesz wtedy informację, którą chciałbyś, żeby twój klient znał. Główna różnica polega na tym, że nie będzie utożsamiał tego firmą, ale z tobą. Twój profil, może stać się twoim personalnym narzędziem inbound marketingowym.

  • Jak efektywniej budować sobie sieć kontaktów?

Uważam, że nie ma sensu tylko gromadzić kontaktów dla samego gromadzenia, bo to nie dodaje Ci żadnej wartości. Jeśli masz 10.000 osób w sieci, ale znasz, tylko 10 cała reszta nie ma żadnego znaczenia. Przecież nie poprosisz ich o przedstawienie do kogoś innego, jeśli sam nie wiesz, kim oni są, albo w drugą stronę oni nie pomyślą o tobie, jeśli pojawi się jakaś nowa rola u nich w firmie czy potencjalny deal. Z każdą osobą w mojej sieci miałem jakąś zawodową interakcję i wiem, że mogę się do nich bezpośrednio zwrócić.  Przypomina mi się taka analogia, kiedyś oglądałem wywiad z gościem który miał grubo ponad 1000 znajomych na Facebooku, ale jak chciał wyjść na piwo to się okazało, że idzie sam bo tak naprawdę nikogo nie zna.

  • Dzięki za rozmowę 🙂

trzy-sztuki-marketingu-kotarbinski-blog-ebook

Reklamy

Jedna uwaga do wpisu “Nie chcemy rozmawiać z logiem

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s