Ogrodnicy wzrostu

Rozmawiam  z Grześkiem  Pietruszyńskim (Growbots) o strategiach wzrostu i technikach growth hackingu.

12421817_10153985997765909_533792755_n

Jacek Kotarbiński: Skąd się wam wzięło zamiłowanie do growth hackingu ?

Grzegorz Pietruszyński: U mnie osobiście z porażek biznesowych – żadna z moich poprzednich firm nie rosła tak szybko jak bym chciał i nie za bardzo wiedziałem jak przyspieszyć.

Jakie to były porażki jeśli nie tajemnica?

Porażki to może zbyt duże słowo, natomiast w każdej poprzedniej firmie mieliśmy problemy z osiągnięciem szybkiego tempa wzrostu. To w dużej mierze moja wina, bo nie zdawałem sobie sprawy z tego jak wiele umiejętności i wiedzy mi brakuje. W pierwszej firmie zlecenia zdobywaliśmy praktycznie tylko z „polecenia” – dosłownie czekaliśmy, aż klienci sami do nas przyjdą. W kolejnej opieraliśmy się głównie na zapytaniach ze strony i marketingu… znów czekaliśmy na klienta. Najlepiej poszło nam w Gameboxed, gdzie już w miarę aktywnie poruszaliśmy się na rynku – samodzielnie docieraliśmy do klientów z propozycjami rozwiązań, które według nas mogły ich zaciekawić, ale tym razem popyt był dużo mniejszy niż się spodziewaliśmy. W końcu doszło do mnie, że tak dalej być nie może – zacząłem czytać dosłownie wszystko co mogłem znaleźć w temacie growth hackingu i sprzedaży, a następnie testować masę różnych taktyk. Testowanie jest ważne, bo w teorii zawsze wszystko działa… a praktyce różnie wychodzi. Z tych testów właśnie wziął się pomysł na Growbots – rozwiązanie, które umożliwi firmom bardzo efektywne docieranie do potencjalnych klientów.

Jakie teksty, książki czy osoby były dla Ciebie najbardziej inspirujące w growth hackingu?

Bardzo dużo nauczyłem się z bloga Neila Patela – to bardzo dobre miejsce na początek, potem polecam poczytać blog Lincolna Murphy (sixteenventures.com – są tam również 2 moje artykuły), Andrew Chena (andrewchen.co), Jasona Lemkina (http://www.saastr.com/ – uwielbiam Jasona, mimo, że zainwestował w naszą konkurencję), czy SteliegoEfti (blog.close.io). Jeśli chodzi o pozycje książkowe to zdecydowanie polecam „Lean Analytics” – książkę o efektywnym mierzeniu biznesu oraz „Hacking Sales” Max’aAltshulera z saleshacker.com.

W jaki sposób rozumiesz growth hacking? Czym on jest tak naprawdę? Z punktu widzenia praktycznego?

Jest całe mnóstwo interpretacji 🙂 Dla mnie growth hacking to metoda poszukiwania efektywnych rozwiązań biznesowych poprzez szybkie i mierzalne eksperymenty, które pozwalają stworzyć długoterminową strategię szybkiego wzrostu. Bardzo często do tych eksperymentów używa się różnego rodzaju softu, a wręcz często eksperymentuje się z własnym produktem, aby szlifować jego efektywność w „produkcji” płacących użytkowników.

– Dla mnie growth hacking to metoda poszukiwania efektywnych rozwiązań biznesowych poprzez szybkie i mierzalne eksperymenty, które pozwalają stworzyć długoterminową strategię szybkiego wzrostu.

Greg Pietruszyński

Czy postrzegasz jakieś różnice w budowaniu wzrostu pomiędzy Europejczykami, Amerykanami, Azjatami ? Wszyscy działają tak samo? Czy mają odmienne sposoby działania?

Według mnie różnice w tempie rozwoju biznesu nie biorą się z geografii, czy kultury, ale z dynamiki środowiska w jakim się znajdujesz. W USA presja na wzrost jest dużo wyższa niż w Europie – z jednej strony wymuszają ją inwestorzy, którzy dużo bardziej agresywnie ponoszą ryzyko, oczekując w zamian naprawdę astronomicznych zwrotów z inwestycji, a z drugiej strony na rynku jest mnóstwo przykładów firm, którym się udało. Nikt nie nazwie cię „przedsiębiorcą z sukcesami”, jeśli twoja firma nie rośnie kilkaset procent rocznie lub nie sprzedałeś poprzedniej firmy za kilkaset milionów dolarów. Dla porównania – w Polsce nie mamy jeszcze żadnego przykładu takiego sukcesu. Dlatego staramy się porównywać jedynie z firmami z US i to tymi, które bardzo szybko rosną.

Gdzie w takim razie Twoim zdaniem tkwi recepta na sukces? Uber, Instagram, AirBnB zawdzięczały swój wzrost bo były z USA? W jakim stopniu ten element pomaga Twoim zdaniem? Czy trzeba zaczynać działać w US ze swoją ofertą?

Są według mnie 3 główne czynniki wpływające na znacznie większe szanse firm z USA:

  • kultura szybkiego wzrostu firm technologicznych wspierana przez inwestorów patrzących na ryzyko przez pryzmat pytania: „czy ta firma ma kiedykolwiek szansę przekroczyć wartość miliarda dolarów?”.
  • ogromna ilość osób z niesamowitym doświadczeniem, które są w stanie pomóc młodym firmom zachować tempo wzrostu i przekształcić się z małej firmy w korporację
  • Amerykanie dużo szybciej adaptują nowe rozwiązania, niż Europejczycy, więc są bardzo wdzięczną grupą docelową dla wszelkich innowacji

Dla mnie pierwsze 2 powody są najbardziej widoczne. Jeśli porównasz ze sobą Naszą Klasę i Facebooka to różnica jest kolosalna, ale wcale nie wynika z wielkości rynku. Wynika z braku wizji. Mark Zuckerberg miał szczęście trafić na osoby, które popchnęły w kierunku realizacji wizji, w której wszyscy ludzie na świecie porozumiewają się za pomocą Facebooka. Na bazie danych zbieranych od użytkownika tworzą niesamowite rzeczy takie jak najlepszy na świecie algorytm do rozpoznawania twarzy, czy model socialbrain – określający twoje upodobania (w tym chęci zakupowe) na podstawie interakcji międzyludzkich. Nasza Klasa miała te same dane i możliwości, tylko według mnie nikt nawet nie zdawał sobie z tego sprawy.

Czy Twoim zdaniem są tu ograniczenia w mentalności? Amerykanie bardziej są otwarci na zmiany, bardziej skłonni do ryzyka i lepiej pivotują?

Mentalność jest moim zdaniem w dużej mierze odwzorowaniem systemu prawnego. Jeśli nie ponosisz odpowiedzialności finansowej za porażkę biznesową to bardziej ryzykujesz.

Tak, ale podejście Amerykanów jest takie, że jeśli ponosisz porażkę, to czegoś sie uczysz. Upadłeś? Wstań i próbuj dalej. Gdzie tu jest system prawny?

System prawny to umożliwia – ponosisz porażkę, ale nigdy nie skończysz z długami na całe życie. A od inwestorów usłyszysz: „tu jest kolejny milion, tym razem nie popełnisz tych samych błędów” – tak jak napisałeś – porażka cię uwiarygodnia. Uwiarygodnia, a nie stygmatyzuje.

… porażka cię uwiarygodnia. Uwiarygodnia, a nie stygmatyzuje.

Skąd się wziął pomysł na Growbots, chcieliście sprzedawać leady ?

Nie sprzedajemy leadów – łączymy ze sobą partnerów biznesowych. Nasza platforma umożliwia naszym klientom ustawienie bardzo precyzyjnego profilu firmy, której są w stanie pomóc, a następnie nasz system wysyła do nich wiadomości, aby potwierdzić ich hipotezę. Mimo, że klientom udostępniliśmy dopiero pierwszą wersję algorytmu selekcjonującego dla nich potencjalnych partnerów biznesowych to już osiągamy znacząco lepsze wyniki niż w innych kanałach sprzedażowych. Dla przykładu w Google Adwords średni CTR to 2%, a nasi klienci są w stanie w długim okresie osiągać nawet więcej niż 10% konwersji na demo produktu (nie tylko na przeklikanie na stronę) – to nieporównywalnie lepszy wynik. Łukasz Deka, nasz Chief Product Officer wraz z teamem IT kierowanym przez Wojtka Erbetowskiego już pracuje nad kolejną wersją produktu. I jeszcze lepszymi wynikami. Jako jedna z niewielu polskich firm mamy zespół dedykowany do tzw. Machine Learningu. Naprawdę tworzymy system oparty na AI 🙂

Jak poszukujecie swoich klientów na świecie? W jaki sposób działacie?

W chwili obecnej skupiamy się na globalnych firmach IT, posiadających produkty I usługi dla biznesu. Produkt świetnie sprawdza się dla firm SaaS, software house’ów, agencji kreatywnych i marketingowych, doradców biznesowych, itd. Klientów pozyskujemy głównie korzystając z naszego narzędzia – nasz dział sales development (odpowiedzialny za identyfikację potencjalnych klientów, pierwszy kontakt oraz umówienie spotkania) osiąga takie wyniki, że nie mogę ich podać publicznie, bo to czysta pornografia. Następnie potencjalnego klienta przejmują sprzedawcy (account executives), którzy pokazują produkt i “domykają deal”. Na dzień dzisiejszy nasz dział sprzedażowy to ponad 10 osób i rośnie.

Co chciałbyś osiągnąć w ciągu najbliższych 2-3 lat?

Wiemy gdzie idziemy i nie mamy wątpliwości, że nasza firma zostanie pierwszym polskim “unicornem” (firmą wartą ponad milliard dolarów), natomiast przez najbliższe pół roku mamy przed sobą tyle wyzwań, że warto się skupić na perspektywie 6-ciu miesięcy. W tym czasie musimy utrzymać wysokie tempo pozyskiwania nowych klientów, pozyskać finansowanie pozwalające nam minimum dwukrotnie zwiększyć zespół i zainwestować w zatrudnienie pracowników w USA. Nasz COO, Adam Mazan pilnuje, żeby tempo nie spadało.

Jakie elementy Twoim zdaniem pomagają w budowaniu wzrostu biznesu w sieci? A co przeszkadza?

Na pewno pomaga globalna wizja i zorientowanie na wzrost. W Europie mamy mało przykładów bardzo szybko rosnących firm, w USA są ich setki. Ta świadomość zmusza do cięższej pracy i nie spoczywania na laurach. Natomiast do wdrożenia w życie tej wizji potrzebny jest zespół składający się wyłącznie z tzw. A Players. W startupie nie ma miejsca na mało ambitne osoby, które nie chcą się rozwijać. Często widzę jak ludzie oszczędzają na pracownikach, a potem kończą z zespołem bez żadnych specjalistów – tak się nie da zbudować nic wielkiego. Firma to ludzie, którzy ją tworzą. W Growbots mamy szczęście pracować z najlepszym zespołem jaki widziałem w życiu – atmosfera pracy jest niesamowita.

Czy to że firma jest polska, pomaga wam, przeszkadza czy nie ma znaczenia?

Długo rozważaliśmy mocną inwestycję w zatrudnienie w Stanach, ale finalnie zdecydowaliśmy na szybki wzrost polskiego zespołu – właśnie dzięki temu, że nasz zespół przyciąga bardzo utalentowane osoby, bardzo często z niesamowitym jak na Polskę doświadczeniem w pracy z firmą SaaS B2B. Mamy na pokładzie specjalistów od marketingu, HR, sprzedaży… a nasz zespół techniczny jest jednym z najsilniejszych w Polsce – tak mówią nam ludzie przy wielu okazjach 🙂 W Polsce mamy bardzo dużo wspaniałych ludzi, a rywalizacja o talent zdecydowanie mniejsza – w Stanach firm takich jak Growbots (przynajmniej z zewnątrz) jest bardzo dużo, w Polsce zaledwie kilka.

Dzięki za rozmowę

Advertisements

Jedna uwaga do wpisu “Ogrodnicy wzrostu

  1. Ciekawy wywiad dla mnie najbardziej wartościowe są linki do zagranicznych stron, z których można się uczyć. Jednak pozostała część wywiadu również jest warta przeczytania i bardzo ciekawa 🙂

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s