Wpływy czy manipulacje?

Dwóch moich czytelników zmusiło mnie do napisania tej notki. Stwierdzili, że może i mnie trochę lubią, ale kompletnie się ze mną nie zgadzają. Uwielbiam takie sytuacje. Spór jest zaczynem doskonałej dyskusji. Emocje, które w sporze się pojawiają, są alarmem bojowym dla Twoich synaps. Zakładają hełmy na głowy i w trybie alarmowym atakują nerwy palców, które śmigają po klawiaturze.

kotarbinski-com-blog-o-marketingu-rynkologia-ekonomia-marka-brand-jacek

O co poszło? Oczywiście o Steva Jobsa i o manipulację. W sieci krążą jego zdjęcia z ostatnich dni życia, schorowanego, umęczonego i już bliskiego śmierci. Do zdjęć dołączony jest poniższy tekst:

Ostatnie słowa Steve’a Jobsa: 

Osiągnąłem szczyt sukcesu w biznesie. W oczach innych, moje życie stało się symbolem sukcesu. Jednak oprócz pracy, mam niewiele radości. Bogactwo nie robi już na mnie żadnego wrażenia. W tej chwili, leżąc na łóżku szpitalnym i rozpamiętując całe życie, zdaję sobie sprawę, że wszystkie osiągnięcia i bogactwa, z których kiedyś byłem tak dumny, stały się nieistotne w obliczu mojej rychłej śmierci. Kiedy w ciemności, patrzę na zielone światła urządzenia do sztucznego oddychania i słyszę jego mechaniczne dźwięki, czuję oddech zbliżającej się śmierci.Dopiero teraz rozumiem, że nawet jeśli zgromadzisz dużo pieniędzy, nagle chcesz realizować cele, które nie są związane z bogactwem. Jest coś ważniejszego: miłość, sztuka, marzenia z twojego dzieciństwa.Nie, nie uganiaj się za bogactwem, to może robić tylko osoba tak zakręcona jak ja.Bóg stworzył nas, aby każdy mógł poczuć miłość w sercu, a nie biegał za złudzeniami budowanymi przez sławę i pieniądze, tak jak ja to robiłem w moim życiu. Teraz wiem, że nie mogę zabrać je ze sobą. Jedyne co się liczy to wspomnienia wzmocnione miłością. To jest prawdziwe bogactwo, które będzie szło za tobą; będzie ci towarzyszyło, da siłę i światło, które cię poprowadzi.Miłość nie zna granic. Będzie ci towarzyszyć nawet poza granice życia. Przeniesie się tam, gdzie chcesz się udać. Dąż do osiągnięcia celów, które sobie wyznaczasz. Wszystko jest w twoim sercu i w twoich rękach.Które łóżko jest najdroższe na świecie? Łóżko szpitalne.Jeśli masz pieniądze, możesz zatrudnić kogoś do prowadzenia twojego samochodu, ale nie jesteś w stanie zatrudnić kogoś, kto zabierze chorobę, która cię zabija.Rzeczy zagubione można odnaleźć. Ale jest jedna rzecz, której nigdy nie można znaleźć, gdy ją stracisz – życie.Niezależnie od tego, na jakim etapie życia jesteśmy teraz, w końcu będziemy musieli zmierzyć się z chwilą, gdy kurtyna opadnie.Szanuj swoją rodzinę, kochaj współmałżonka, szanuj znajomych … Traktuj wszystkich dobrze i dbaj o przyjaźnie.

Oczywiście tego typu wrzutki są błyskawicznie weryfikowane przez sieć i dociekliwych internautów. Dan Evon w serwisie Snopes.com 9 listopada 2015r. odkrywa fałsz przypisania tych słów Stevowi Jobsowi w tekście The Pursuit of iHappiness. Typowy fejk, moglibyśmy pójść dalej, aż tu nagle …

W dyskusji na ten temat używam słów: „To jest podpałką pod virala. Chyba wolę manipulację, która zwróci ludziom uwagę na ważny problem, nawet jeśli fałszywie użyje znanej osoby, kiedy anonimowej nikt nie słucha. Tutaj nie ma mema z czyjąś reklama. A tłum czy cyfrowy czy digitalowy zawsze był naiwny. To cecha każdego tłumu.” To zaognia dyskusję, sugerując że jestem miłośnikiem manipulacji. Naprawdę? Zmierzmy się może z tym słowem, ponieważ dla niektórych może brzmieć jak najcięższa obelga.

Wyobraź sobie kilka sytuacji:

  • Czy kiedy składasz życzenia państwu młodym przed kościołem, zwracasz uwagę dziewczynie, że ma rozdarte rajstopy z tyłu, wystają jej czerwone majtki, a panu młodemu „jedzie z otworu paszczowego” gorzałką po wieczorze kawalerskim? Nie, na takie uwagi może pozwolić sobie tylko najbliższa rodzina lub naprawdę bliscy przyjaciele czyli „zainwestuj w tic-taki bo ci jedzie” –> Osioł do Shreka.
  • Czy kiedy idziesz na kolację z fajną dziewczyną/chłopakiem, na której Ci zależy, to w tę uroczystość założysz brudne jeansy, przepoconą koszulkę i nie będziesz się myć przez tydzień? Masz na przykład taki styl życia? Ultrahipsterski. Chyba nie.
  • Czy kiedy idziesz do przyszłych teściów na pierwszy tak zwany „proszony” obiad, powiesz im że zupa jaką cię częstują jest na pierwszym miejscu Twoich potraw, których nie lubisz? Wstaniesz gwałtownie od stołu, powiesz, że nienawidzisz tej zupy i pewnie podano Ci ją celowo? Raczej nie. Zjesz ze smakiem, uśmiechniesz się i powiesz, że Ci bardzo smakowała. Wiem co piszę, byłem dokładnie w takiej sytuacji, a bohaterka była ogórkowa.

Gdyby przyjąć purystyczne kryteria manipulacji, to wszystkie powyższe sytuacje takowymi są. Nie jesteśmy szczerzy, ukrywamy coś, prawdziwa hipokryzja. Czyli codziennie kłamiemy i kłamiemy? Tylko wobec najbliższych pozwalamy sobie na głębokie wkraczanie w przestrzeń osobistą, ale to jest cecha rodziny.

Jest zasadnicza różnica pomiędzy „manipulacją”, a „wywieraniem wpływu”. Te pojęcia bardzo często się mieszają. Klasykiem dziedziny wywierania wpływu, jest Robert Cialdini i jego 6 reguł:

#1 Reguła wzajemności: jeśli zrobiłeś mi jakąś przysługę, czuję się moralnie zobligowany do tego, żeby się jakoś odwdzięczyć. W wielu kulturach najwyższą wartością, jest uratowanie komuś życia.  W naszej codzienności to cała sfera obdarowywania się prezentami lub robienia różnych przysług.

#2 Reguła społecznej słuszności: jeśli większość społeczna zachowuje się w określony sposób, to znaczy, że ma rację. Nie będę biegał w Boże Narodzenie i nie polewał bliskich wodą. Właściwe zachowania społeczne zależne są też od kręgu kulturowego. W Malezji całowanie się polega na dotykaniu koniuszkami nosa, w Hiszpanii –całujemy się w policzki, a w Indiach okazywanie publicznie czułości nie jest mile widziane i para musi się chować w parku za parawanikami.

#3 Reguła sympatii: jeśli Cię lubię, chętniej zrobię to o co mnie prosisz. To nie wymaga raczej tłumaczenia, ale zauważ: oznacza to też trudność w odmowie spełnienia prośby. Przyjaciele czy znajomi uczą się sobie odmawiać, bez wzajemnej urazy. To też cecha przedsiębiorców – oddzielanie sympatii do ludzi, od twardych reguł biznesu.

#4 Reguła autorytetu: jeśli uważam Cię za autorytet to będę Ci wierzył, chętnie spełnię Twoją prośbę. To akurat łatwo sprawdzić. Wyjdź na ulicę i poproś obcych ludzi o 5 złotych. Teraz przebierz się za księdza i zrób to samo. Prawda, że jako przebrany ksiądz zyskasz więcej? Jeśli nie mam racji, oddam Ci te 5 złotych 🙂

#5 Reguła niedostępności: „coś co jest rzadkie, na pewno jest dobre”. Tak zyskał sławę w Niemczech Red Bull, początkowo „przemycany” z Austrii. Niedostępność budowała legendę. Jeden ze składników napoju powodował, że nie był jeszcze legalnie dopuszczony do obrotu. Był to jeden z elementów, który zbudował sławę marki.

#6 Reguła zaangażowania: jeżeli już z czegoś zacząłem korzystać, będę to robił dalej. Najłatwiej to wytłumaczyć przy reklamie np. aplikacji. Korzystaj za 0,99 zł. Przez 3 miesiące. Oczywiście, w reklamie nie ma informacji, że po 3 miesiącach przechodzisz na pełny abonament 19,99zł. Ponieważ rozpoczynając korzystanie z usługi podajesz numer karty, kolejne opłaty schodzą z niej automatycznie. Klient podejmuje decyzję „widząc” kwotę 0,99 czyli „prawie darmo”. Potem może już nie rezygnować bo kwota 19,90zł. będzie dla niego niedostrzegalna.

Wspomniana historia ze Stevem Jobsem jest dokładnym odzwierciedleniem #4 reguły – Reguły Autorytetu. Natomiast trzeba wspomnieć tu o cyfrowych kanałach dystrybucji treści, które różnią się trochę od wzajemnych relacji ludzkich ad personam. Podkreślam to dlatego, że komunikacja międzyludzka w przestrzeni cyfrowej to nadaj świeża sfera badań psychologii.  Społeczne relacje w przestrzeni elektronicznej np. hejt #hejtolandia, znaczenie autorytetów, wpływ jaki wywołuje wprowadzanie w błąd itp. są stosunkowo świeżą dziedzina wiedzy ( w porównaniu oczywiście do całej historii badań społecznych).  To samo dotyczy pojęcia „fake” czyli informacji z gruntu nieprawdziwej lub przypisaniu (w tym przypadku) określonych słów, znanej osobie. Innym pojęciem jest „hoax” czyli posługiwanie się mistyfikacjami, wprowadzaniem w błąd. W przestrzeni realnej takim wydarzeniem był hipermarket „Czeski sen”, studencki projekt zrealizowany w 2004r.

„Fake” jest stosunkowo popularną formą mistyfikacji elektronicznej, kreującej virala. Powodów jest kilka:

  • szybkość rozprzestrzeniania się informacji,
  • emocje (udostępnię to i pokażę innym TERAZ!),
  • wykorzystanie reguły #4 „jeśli źródło jest wiarygodne, to informacja też jest wiarygodna”, im silniejszy ładunek emocjonalny „doczepiony” do przekazu tym lepiej.

W tym przypadku owym „ładunkiem” są poruszające zdjęcia  chorego Steva Jobsa. „Wirus” internetowy składa się bowiem najczęściej z dwóch składników: informacja + emocja, firmy „doklejają” do siebie dodatkowo swoją reklamę.

Wyobraź sobie zdanie:

  • Życie jest piękne! Powiedział Dalajlama.
  • Życie jest piękne! Powiedział Janek Kowalski.
  • Życie jest piękne! Powiedział Adolf Hitler.

Jak myślisz, które ze zdań będzie najsilniejszym viralem? Uważam, że ostatnie. Każde z tych zdań jest takie samo. Różni je jedynie osoba wypowiadającego. Zaraz, zaraz … Różni? Różne są przede wszystkim emocje, prawda? W przypadku treści przypisywanej Steve Jobsowi zastosowano dokładnie taki sam schemat. Emocje mają nieść określony przekaz w sieci. Czy jest to fałsz? Tak. Wywieranie wpływu? Tak. Manipulacja? Tutaj rodzą się moje wątpliwości …

Powód jest prosty. Nieważne, kto napisał te słowa. Ważne jest co one ze sobą niosą. Nie uważam, że cel uświęca środki. Manipulowanie ludźmi, które widzę codziennie w mikro i makro skali, niczego nie usprawiedliwia.   Cel nie uświęca środków, prawda. Jest tylko jedno małe „ale”. Wyobraź sobie, że konkurują ze sobą dwie wartości: Negatywna i Pozytywna. Negatywna nie ma żadnych oporów by wykorzystywać wszelkie techniki by skutecznie przebić się do Twojego mózgu, będzie Cię zwodzić i manipulować. Czy Pozytywna ma robić to samo, żeby być równie skuteczną? To ciekawy temat na inną dyskusję. Jak je odróżnić?

Łatwo przypinać czemuś łatkę. Nie należy wierzyć wszystkiemu, co się znajdzie w Internecie i serwisy typu Snopes.com są bardzo potrzebne. Tyle, że nieważne moim zdaniem, czyje ostatecznie są te słowa. Powtórzę, ważne jest co ze sobą niosą. I na tym warto się przede wszystkim skupić.

PS. Link do dyskusji na Facebooku

wydarzenia-kotarbinski-konferencje-prelegenci-marketing-sprzedaz

2

 

Reklamy

6 uwag do wpisu “Wpływy czy manipulacje?

  1. Według mnie podawanie fałszywych informacji w celu ubarwienia przekazu jest głęboko niemoralne. W tym przypadku rozprzestrzeniają fałszywy wizerunek nieżyjącego S. Jobsa i żerują na płytkich odruchach. To, że ktoś chce w ten sposób przekazać coś wg jego prywatnej opinii wartościowego w żaden sposób go nie usprawiedliwia. To czy coś stanowi przekaz pozytywny czy nie, jest oczywiście kwestią czysto subiektywną i niemierzalną, dlatego nie może stanowić o rozgrzeszeniu autora.

    1. kotarbinski

      Zgadzam się i tego również nie popieram. Niemniej trzeba opisywać mechanizmy buzzu w społecznościach internetowych i o to przede wszystkim chodzi.

  2. Dobra analiza rozprzestrzeniania się informacji. Zauważmy też, że te najbardziej nośne tematy to te operujące „wokół” rzeczy jednorazowych. Śmierć, narodziny, pierwszy pocałunek, pierwsza praca, samochód… przypominając sobie własne emocje jakie doświadczaliśmy łatwiej poddajemy się emocjom oglądanego/czytanego przekazu.

    Z fizycznego punktu widzenia część mózgu odpowiedzialna za myślenie emocjonalne (płat limbiczny) działa u człowieka 5 pięciokrotnie szybciej niż część odpowiedzialna za myślenie logiczne (płat czołowy). Można by powiedzieć, że reklama bazująca na logice wymaga 5 razy więcej czasu by do nas przemówić 🙂

    Osobom tworzącym zaś tego typu fejki proponuję zapoznać się z tym:

    Trudno ten cytat przebić 🙂

  3. „Nie wierzcie we wszystko, co wyczytacie w Internecie” – Abraham Lincoln.
    Być może to by mogło wystarczyć za komentarz, ale jestem gadułą, więc rozwinę myśl i wtrącę trzy grosze. 😉
    „Powtórzę, ważne jest co ze sobą niosą. I na tym warto się przede wszystkim skupić.”
    Dobrze. Szerokie masy odkryły internety i spędzają w nim czas. Trzeba coś napisać, pokazać się, wykreować na osobę mądrą, udostępniającą ważne i wzniosłe treści. Wspomniane szerokie masy robią to na swoim poziomie. Te same osoby biją rekord polubień dla Jana Pawła II, lajkują zdjęcie z psem, bo napisali, że za to fejsbuk płaci 1 zł oraz udostępniają post z ajfonem bez folii. Czasem też w komentarzach rzucają mięsem, choć chcieli być pokoleniem JP2.
    Generalizuję? Wulgaryzuję? Tak. Czy trochę krzywdzę wyjątki? Tak. Nie zmienia to faktu, że, nawiązując do ostatnich dwóch zdań Autora, celem jest powierzchowność i to taka często bezrefleksyjna. Podszyta wyhodowaną miałkością emocjonalną. Co w tym prawdziwie dobrego, że dam lajka choremu dziecku, skoro przez ostatnie 10 lat nie wspomogłem żadnej fundacji choćby złotówką? Przecież udostępniłem wzruszający obrazek, więc i co ci chodzi??!!1!
    😉
    Żeby nie było tak pesymistycznie na koniec – to daje się przekuć na realną wartość. Pozdrawiam!

  4. Katarzyna

    Moim zdaniem nikt nie ma prawa podszywać się pod inną postać i wymyślać nieistniejące scenariusze oraz dialogi, z wyjątkiem sztuki, gdzie panuje pewna dowolność interpretacji i z założenia jesteśmy na to przygotowani. We mnie wyżej wspomniany tekst budzi niesmak. Steve Jobs wiele lat pracował na swój wizerunekt i nie powinno przypisywać mu się jakichkolwiek idei do których nie może się już odnieść, choćby i najpiękniejszych.
    Jestem jednak skłonna, że w omawianym przypadku posłużono się świadomie manipulacją. Intryguje mnie tylko, w jakim celu?

    1. kotarbinski

      odpowiedź jest w tekście – został użyty jako „ladunek emocjonalny” przypisany do treści. Po to, żeby osiągnąć zasięgi. Po słowach JPII o kremówkach, powstał cały rynek 🙂 Nie dokonuje oceny etycznej tego działania (tak, nie jest to dobre), analizuję schemat.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s