11 zasad skutecznej sprzedaży – bez ściemniania

Dawno, dawno temu w trawie, wybraliśmy się z kumplem na kurs handlu zagranicznego. Mieszkaliśmy nad morzem w super wypasionym hotelu i nie mieliśmy kasy. Standard. Mieliśmy za to książki o uroczej nazwie „Business Foundation Book” (BFB). Wielki, gruby katalog firm, drukowany na bizantyjskim papierze za niebotycznie pieniądze. Google wtedy jeszcze istniał w fazie startupu i chłopaki pitchowali wtedy po windach. Żarcik taki.  W każdym razie, żeby nie umrzeć z głodu, musieliśmy sprzedawać te katalogi.

sleazy-salesman

Kurs był długi. Kiedy jeden z nas siedział na wykładach i robił notatki, drugi jeździł po mieście i komiwojażerował. Trafiłem w końcu na klienta, który chciał kupić aż trzy BFB. Gratka. Negocjujemy cenę jak wytrawni gracze. Kiedy doszliśmy do udzielonego mu przeze mnie 75% rabatu, usłyszałem: „- Drogi panie Jacku. Skoro udzielił mi Pan 75% rabatu to ile naprawdę warta jest ta książka?”. Nie kupił. Nie obraziłem się. Była to najkrótsza i najbardziej wartościowa lekcja sprzedaży jaką dostałem.

Dziś kiedy widzę jak z Internetów wylewają się kolejne, „złote poradniki” cudownej sprzedaży, recytowane znanym językiem multilevel marketingu, nóż mi się w kieszeni otwiera… Z prostej przyczyny – nikt tej „gadki szczecińskiej” nie traktuje dziś poważnie. Wciskacze kitu wymierają razem z rosnącym znaczeniem inbound marketingu i zupełnie innej optyki współczesnej sprzedaży.

Daję Ci to za darmo w tej notce. Bez ściemniania językiem komiwojażera z jakiegoś Ubuntu. Przepraszam mieszkańców Ubuntu. Przepraszam za mięsistość tego wpisu. Będzie trochę dłużej niż zwykle, więc zaparz sobie ziółka na nerwy.

Sprzedaż. To jedna z najstarszych umiejętności ludzkiej cywilizacji. Pojawiła się w momencie, gdy piękna, prehistoryczna białogłowa miała dylemat, za którą skórę mamuta zapłacić, któremu myśliwemu i co najważniejsze czym. Tak wiem, słaby żarcik, ale pieniędzy wtedy nie było.

Sprzedaż jest zawsze efektem czegoś. Może być owocem dobrej rynkologii i oferować wartość. Może też być owocem doskonałej manipulacji, wtedy jest wyciąganiem kasy. Mistrzów od wciskania „trzepaczek do szampana” (rzeczy najbardziej niepotrzebnych, wśród niepotrzebnych) jest dziś na pęczki. Kiedyś pukali całymi stadami do drzwi, dziś okupują strony WWW, youtuba i wysyłają Ci darmowe okazje, lekcje, tylko dziś, teraz,  kosztuje to naprawdę 500 zł., a „ja Ci to dam za 50zł. Tylko kliknij teraz!”. Bosz … .

Nie zawsze wiesz, że każą Ci sprzedawaćguano w kolorowym papierku” . O tym najczęściej wiedzą Twoi szefowie, ty możesz się domyślać. Na dodatek być bombardowanym papką propagandową o „wyjątkowej wartości  sprzedawanych produktów i usług” . Jak Ci nie wychodzi, to mówią, że się nie nadajesz i wylatujesz. Tyle, że problem tkwi w produkcie, a nie Twoich umiejętnościach. Ciekawe, ile dziś mają znajomych słynni „wciskacze polisolokat”, którzy dzięki ściemnianiu łupili klientów z całych oszczędności. Sprzedaż nie polega na oszukiwaniu ludzi. Nie znaczy to, że ludzie nie będą Cię oszukiwać. Na dodatek, nie zawsze mogą mieć świadomość robienia Cię w balona.

Zakup, kupowanie czegoś, jest jednym z najbardziej skomplikowanych procesów ludzkiego mózgu, oparty na podejmowaniu decyzji. Nie ma „czerwonego przycisku kupuj”,  sekretnych metod, tajemnych technik, cudów na kiju – to najczęściej pięknie opakowane, ogólne frazesy rodem z NLP-owskich i MLM-owskich podręczników czy „elementarzy komiwojażera” . Hej! Tak kiedyś wciskano garnki wiejskim gospodyniom, a ktoś Ci mówi, że trzeba tak dziś robić w modelu SaaS. Naprawdę? Pozdrawiam wszystkie wiejskie gospodynie, szanuję ich pracę.

Zainteresuj się neuronauką. Poczytaj Lindstroma.  Widziałem wiele modeli nachalnej sprzedaży. Najczęściej działają na słabe umysły, ale wiele jest skonstruowanych naprawdę inteligentnie. Uwierz mi, że nie ma mocnych. Trochę jak z manipulacją w propagandzie, każdy w pewnym momencie ulegnie. Dlatego kupuj mądrze. Co to znaczy kupować mądrze? Zapytaj mnie kiedyś 🙂

Chyba każdy z nas był robiony w konia przez sprzedawców wiele razy. To jest najczęściej jednorazowe. Szukanie frajerów najpierw ma miejsce w obrębie najbliższego otoczenia, a potem szukają ich dalej. Na dodatek istnieje konkurencja. Nie zapominaj, że jeśli Twój konkurent robi w balona Twojego potencjalnego klienta, to jesteś od początku na przegranej pozycji. Wyobraź sobie, że dojono z pieniędzy tego klienta kilkanaście razy, aż tu nagle przychodzisz Ty, cały na biało i mówisz „Hej! Jestem OK! sprzedam Ci coś wartościowego!” … Tak się niszczy rynki. Równowaga Nasha – poczytaj. Konkurencja wartością, rozwija. Konkurencja cenowa, zabija. Wydrukuj, powieś gdzieś na widoku. Popij ziółka.

Nie rozwalajcie sobie rynku nieetycznymi praktykami. Szmaciarzy na świecie jest mnóstwo. Prawdziwa konkurencja jest super, ponieważ rozwija rynek. Nieetyczna, nieprofesjonalna, oszukańcza – zabija go, ponieważ buduje nieufność klientów. Proste.

Częściej kupujemy niż sprzedajemy. Kupowanie jest stałym, naturalnym procesem i elementem naszego życia. W codziennych negocjacjach, sprzedajemy idee. Kiedy dziecko nie chce iść do szkoły, możemy „kazać mu natychmiast wstać”, albo pozytywnie zmotywować. Możemy też powiedzieć: „dobra, dziś możesz nie iść’. Emocje dziecka są kluczowe dla tego procesu. Używasz inteligentnej perswazji. Podobnie emocje Twojego potencjalnego klienta są kluczowe dla waszych relacji. Tak, ludzie mogą kupować od siebie, nawet jeśli się fizycznie czy psychicznie nie znoszą. Najczęściej wtedy nie mają innego wyjścia np. monopole i oligopole.  Jeśli mają wybór, omijają szerokim łukiem marki i ludzi, za którymi nie przepadają. Czasami nie lubimy marek, ponieważ mieliśmy złe doświadczenia z ludźmi, którzy je reprezentowali.

Chcesz się praktycznie uczyć sprzedaży? Jako młody start-up czy mikroprzedsiębiorca? Mieć darmowe lekcje? Idź na targ. To najbardziej uniwersalna i najstarsza platforma sprzedażowa świata. Tam istnieje silna konkurencja. Zobacz, jak pracują. Obserwuj, wielu z nich ma przecież bardzo podobne produkty. Może zaoferujesz swoją pomoc? Jeśli nauczysz się sprzedawać owoce i warzywa oraz argumentować korzyścią – dasz radę sprzedawać globalne aplikacje. Zrozumiesz absolutnie fundamentalne zasady budowania relacji z klientami. To darmowa nauka. Uwierz mi.

Dogadaj się z którymś z właścicieli. Stań za stolikiem. Próbuj zachęcać do zakupu, rozmawiać z klientami. Wstyd? Głupio Ci? Przecież jesteś wielkim startupem, który zmieni świat?  Nie będziesz brudził sobie rączek ziemniaczkami? Moja rada jest prosta: wypuść powietrze. Pycha i megalomania zabija  wszelkie relacje.  Zanim zaczniesz marzyć o dealach za miliony, ucz się sprzedawać za parę złotych. Wspaniałe treści wylewające się z książek o sprzedaży i zalegające w księgarniach, same w sobie są świetnym biznesem. A ty jesteś jego małym trybikiem. Nie stań się „ćpunem bezwartościowego contentu”.  Książki czy szkolenia sprzedażowe mogą uzależniać jak treści o rozwoju osobistym. Po prostu wszyscy szukają tego „złotego runa i sposobu na klienta”, a sprzedawcy nazywający się „master of coś tam” skutecznie podtrzymują Twoje emocje, że jest coś takiego i już za chwilę poznasz te metody na kolejnym szkoleniu :). To cała tajemnica tego biznesu. Techniki manipulacji stare jak świat.

Lubię małe firmy. Najbardziej nie lubię jak im się robi wodę z mózgu. Młode firmy są jak małe dzieci. Jeśli przedsiębiorcy od początku będą ściemniać, to im to niestety zostanie na przyszłość Ciemna strona mocy wciąga. Dlatego za darmo, bez żadnych leadów, napisałem Ci dziś w nocy 11 prostych zasad. Tak z głowy, bez żadnego wydziwiania.

Sprzedaż to praktyka, a nie wydumane teorie. Żaden sprzedawca nie zdradzi ci swoich największych tajemnic i technik w książce za 50 złotych. To normalne. Dlaczego? Nikt nie będzie wychowywał sobie konkurentów. Zapomnij. Filippo Brunelleschi zabral ze sobą do grobu tajemnicę jak zbudował kopułę florenckiej katedry Santa Maria del Fiore, a inżynierowie i naukowcy do dziś nie poznali jej wszystkich tajemnic.

Na szkoleniach i w książkach nie znajdziesz gotowych recept na zarabianie milionów. Przypominasz sobie jakiegoś biznesowego wizjonera, który powiedział, że majątek zyskał dzięki jakiejś książce? Za wyjątkiem Biblii? Literatura dla handlowca to na pewno mnóstwo fajnych figur retorycznych, ogólnych frazesów, ale nie wybitnie skutecznych technik. Ta wiedza ma bardziej służyć porządkowaniu, inspirowaniu, ale model Twojej sprzedaży musisz ułożyć sobie sam.

Dziś masz trzy rodzaje klientów. Analogowych (AG), z którymi spotykasz się w przestrzeni fizycznej. Widzisz i bezpośrednio rozmawiasz. Klientów Semidigitalowych (SG) – klientów w przestrzeni fizycznej, z którymi w pewnym momencie przechodzisz na komunikację cyfrową (lub jesteś od samego początku), ale czasami spotykasz się. Klientów wyłącznie digitalowych (DG), z którymi nie spotykasz się fizycznie, często nie znasz, albo znasz nazwy firm. Nie będę rozwijał tutaj specyfiki każdego z nich, ale ważne byś wiedział, że budowanie relacji i sprzedaż mogą tutaj się bardzo od siebie różnić.

trzy-sztuki-marketingu-kotarbinski-blog-ebook

11 Sprzedażowych Zasad Kotarbińskiego

Zasada 1: bądź miły

Bądź miły bez względu na wszystko. Masz być wyluzowanym kwiatem lotosu na spokojnej tafli jeziora. Klient nie będzie pamiętał co mu próbowałeś sprzedać. Emocje związane z obsługą – zawsze. Do dziś pamiętam profesjonalną szefową recepcji w znanym klubie biznesu. Nie uśmiechała się. Grymas jaki miała na twarzy wyrażał niechęć do całego świata. Jeśli nie możesz być miły dla klientów, bo masz zły dzień, po prostu ich w tej chwili nie obsługuj. Proste. Uśmiechaj się, ale nie szczerz sztucznie zębów. To widać. Obserwuj innych ludzi.

Zasada 2: bądź marką osobistą

Mała firma to zawsze marka osobista właściciela. Znasz Michała Sadowskiego, Michała Góreckiego, Marcina Majznera? Oni kształtują marki swoich firm – własnym wizerunkiem. Przyjrzyj się jak to robią, a każdy z nich robi to inaczej.

Zasada 3: nie manipuluj ceną

Dyskusje o cenie. Nie rabatuj się za darmo. Rabatuj się za coś. Patrz historia na początku. Jeśli Twoje rabaty będą wielkie, to jaką rzeczywistą wartość ma to co oferujesz? Jedną z największych ściem sprzedażowych, jest oferowanie spodni za 300 złotych, które niby cennikowo kosztują 1.000zł., ale w rzeczywistości ich wartość to 100zł.  Mechanizm jest taki sam, wstaw tylko inne produkty czy usługi i ceny. Im większa jest ta rozpiętość, tym klient ma być bardziej „ujarany”. Jeśli będziesz dawał 90% rabaty, to nigdy nikt od Ciebie nie kupi w normalnej cenie. Rabat, poza tym że jest stolicą Maroka, jest najprostszym narzędziem wywierania wpływu na zarządzających przez handlowców czyli „dajcie niższe ceny, będziemy więcej sprzedawać’.

Zasada 4: nie wciskaj małpie kitu

Jedną z cech wielu handlowców, jest „gadka szczecińska”. Pozdrawiam Szczecin. Recytowany  z pamięci, poradnik młodego komiwojażera. Trutututu, trutututu, trutututu. Potok słów wypływający z ust, jak pracownicy infolinii. Sprzedaż to zawsze rozmowa, komunikacja. Normalna. Ludzka. Ktoś wie, że chcesz coś sprzedać. Każdy żyje ze sprzedawania czegoś. Powtarzam: ktoś nie będzie pamiętał co mu chciałeś sprzedać, będzie pamiętał emocje.

Zasada 5: argumentuj korzyścią

Naucz się rozmawiać o korzyściach, a nie wykrzykiwać frazesy o zbawianiu świata. Na przykład Twoja aplikacja ma rozwiązać konkretne problemy lub usprawnić klientowi życie. A to możesz przedstawić w prostych punktach, a nie bajerować, że dzięki jej używaniu, nastanie wszechobecna miłość i pokój na naszej planecie. Skup się na wartości – z tym mają problem startupy. Jaki konkretnie problem rozwiązujesz? Co jest korzyścią? Nie łów ryby na truskawki. W 2014r. na Infoshare miałem całe wystąpienie na ten temat – obejrzyj.

 

Zasada 6: bądź rzetelny w komunikacji

Odpowiadaj na maile. Dziękuj za coś. Poproś o coś. Przeproś za coś. Potwierdzaj coś. Proste? Proste. Przepływ informacji, to dziś podstawa, w wielu kwestiach sprawdza się marketing automation. Unikaj sążnistych epopei na 5 stron. Humaniści, uczcie się od inżynierów precyzji i zwięzłości. Inżynierowie, uczcie się od Humanistów zwinności (agile) i kreatywnego myślenia. Wiem co piszę, jestem zarówno humanistą jak i inżynierem. I uważaj na #kotautomation.

Zasada 7: buduj prawdziwe relacje

Nie rób z ludzi produktów. Nie produktywizuj relacji osobistych. Jedną z największych wad w budowaniu relacji jest interesowność czyli jesteś fajny, bo kupujesz ode mnie. Jak nie kupujesz, to już fajny nie jesteś. Koniecznie obejrzyj film The Joneses, ze zrozumieniem. Podobnie jak „Wilk z Wall Street” powinien być obowiązkowo wyświetlany i dogłębnie dyskutowany na wszystkich kierunkach uczelnianych związanych z marketingiem, sprzedażą czy zarządzaniem.

Zasada 8:  nie używaj trików

Większość ludzi sprzedaży je zna. Pamiętaj, że każdy cwaniak kiedyś trafi na jeszcze większego cwaniaka. Obejrzyj film „Sztos”. Budowanie biznesu skupionego na oszukiwaniu swoich klientów jest dziś bardzo krótkowzroczne.

Zasada 9: czytaj mądry kontent

Wybieraj mocno selektywnie co czytasz, czego słuchasz czy co oglądasz na temat sprzedaży. Jest potężna masa  treści, ale jakościowo dobrej wcale nie jest tak dużo. Chodź na konferencje z mądrymi ludźmi, czytaj mądre strony, słuchaj, zadawaj pytania. I nie zadawaj pytania „co mam zrobić, żeby być wielkim sprzedawcą i zarabiać kupę kasy”.  To pytanie w stylu „co mam zrobić, żeby być zdrowym”. Nie oczekuj, że na ogólne pytanie, dostaniesz precyzyjną odpowiedź. Recepta na szybkie bogactwo jest prosta: wygraj w Lotto, odziedzicz wielką fortunę po wujku albo zrób aplikację, którą za 0,99 euro, będzie pobierać z sieci milion ludzi. Codziennie. Prawda, że proste?

Zasada 10

Szanuj ludzi, którzy od Ciebie niczego nie kupili. Zasadniczo szanuj ludzi. Zaprzyjaźniaj się z ludźmi, a nie z ich pieniędzmi. Zastanów się co może zrobić dentysta, żebyś sam wpadał do niego raz w miesiącu i z radością otwierał usta na fotelu. Takie proste, kreatywne zadanie. Jak kiedyś wpadniesz na mój workshop, to pewnie je dostaniesz 🙂

lucky marketer

Zasada 11: przyciągaj, bądź inbound

Przyciągaj klientów wartością jaką oferujesz. Oczywiście trzeba ją promować, a to wymaga więcej uwagi niż promocja bullshitu. Parę dni temu staliśmy z Anią Samsonowicz (Bazylią) i Artem Kurasińskim na konferencji w Akademii Leona Koźmińskiego i gadaliśmy o biznesie. Ania mówi: – Słuchajcie chłopaki, taki jakiś prosty biznes, żeby zarabiać pieniądze? Jakieś rady? My z Artem na to kaskada pomysłów: – Rób wróżby przez YouTuba, wysyłaj podrabiane pisma urzędowe ze swoim numerem konta, udzielaj lichwiarskich pożyczek i takie takie. Ania na to: – Ale ja bym tak nie chciała… Nieuczciwie  .. Ja bym chciała tak normalnie. My na to obaj zasępieni: – Uuuu … to już nie będzie to takie proste.  

Kiedy klient przychodzi sam z siebie i jest zadowolony ze współpracy, pieniądze są tylko jednym z elementów wzajemnych relacji. W XX wieku wielkie korporacje zapomniały, że biznes to ludzie i ludzie tworzą biznes.

Nawet jeśli Michał Sadowski wystawia miesięcznie 1.000 faktur, to ma takiego Micka Griffina, który zaproponuje klientowi bilet do kina.

Jeden z klientów Brand24 pyta Micka Griffina co warto obejrzeć w kinie w Lagos
Jeden z klientów Brand24 pyta Micka Griffina co warto obejrzeć w kinie w Lagos

Tobie i Twoim klientom, życzę sprzedaży bez manipulacji.

Uprawiaj rynek jak solidny ogrodnik, a dostaniesz nagrodę w postaci świetnych owoców swojej pracy. Nie stań się tanim komiwojażerem.

Nie chodź na skróty. Warto być cierpliwym.

Teraz otrzep kolanka (dla książąt sprzedaży) lub popraw koronę (dla księżniczek sprzedaży). I naprzód. Powodzenia.

2

9 uwag do wpisu “11 zasad skutecznej sprzedaży – bez ściemniania

  1. Bardzo przydatny wpis. Wykorzystując te rady można zbudować silną markę. Każdy usatysfakcjonowany klient będzie zachęcał innych przez co będziemy się prężnie rozwijać. Nie ma co ślepo pędzić za zyskiem jak można dać szansę zarobić również klientowi. Super blog 🙂

  2. Właścicielem firmy, w której pracuję jest Arab. Tunezyjczyk. Codziennie mam praktyczny kurs skutecznej sprzedaży i zasad handlu. Jestem pewien na 100%, że Żydzi nauczyli się handlu od Arabów! 😀 Mój szef ma jedną podstawową zasadę budowania obrazu swojej firmy, którą podsumowałbym tak: NIE KONKURUJ TYLKO WSPÓŁPRACUJ! NIECH INNI TEŻ ZAROBIĄ…
    To zadziwiająco skuteczna metoda! Zawiera w sobie elementy chyba wszystkich jedenastu przykazań powyższego artykułu…
    No i jeszcze jedno! Nie pamiętam, żeby komuś składał jakieś obietnice bez pokrycia lub kogoś okłamał w jakiejś sprawie, za to sam pamięć ma jak słoń… 😀

  3. I do tych 11 rad dorzucić jeszcze jedną (chociaż oczywistą) – wykorzystuj wiedzę w praktyce. A co do porad, które podałeś to są genialne (i lepsze niż niejeden kurs sprzedaży za grube pieniądze). Najważniejsze to wykorzystać je w praktyce 😉

  4. Tomek

    Dziękuję bardzo.

    Pytanie odnośnie Zasady 9. Dobra jakościowo treść to… Co czytać? Przyznam, że czytam dużo, ale z jakością różnie bywa.

  5. Jacku
    Pełna zgoda, choć większośc ludzi polegnie na prostej Zasadzie 5. Z moich wieloletnich (20+) obserwacji większość Polaków nie potrafi mysleć kategoriami korzyści drugiej strony, rzeczywiście wczuć sie w jej potrzeby i problemy. Mam teraz na myśli nie deklaracje, lecz faktyczne umiejetności praktyczne. Dziekuję za cenny wpis.
    Pozdrawiam
    Alex

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s