Darmoniedajek

Początek lat dziewięćdziesiątych.

20140723-142708.jpg Dwóch średniorocznych lwów biznesu umawia się ze mną na spotkanie w niedzielę. Przygotowują biznesplan do banku i chcą sensownego wsparcia. Zbierałem dane do tego projektu bity tydzień. Siedzimy kilkanaście godzin. Kawy, herbaty, obiady i cuda wianki. Burze mózgów, obliczenia i strategie marketingowe. Panowie zadowoleni wychodzą. Więcej się nie pokazują. Dzwonię za parę dni. Z pytaniem „jak tam?” i podtekstem „może zarobiłem na miskę ryżu?„. Dowiaduję się, że panowie już wszystko wiedzą i sobie świetnie poradzą. Dostają kredyt. Ale nie wpadają na pomysł, by wynagrodzić ten dzień mojej intensywnej pracy. Napiszę więcej, byłem na tyle naiwny, że nie molestowałem ich więcej z tego powodu. Od tamtego czasu uczę się trudnej i delikatnej sztuki balansowania między byciem świnią, a byciem durniem, czyli wartości doradztwa przeliczalnego na pieniądze.

Kiedy idziesz do lekarza z drobnym problemem – płacisz za wizytę. To samo się dzieje gdy wybierasz się do kancelarii prawniczej. Płacisz, przede wszystkim ludziom za czas, jaki poświęcą na dyskusję z Tobą, o rozwiązaniu problemu. Lekarz przepisze Ci receptę. Prawnik, wskaże podstawę prawną i podpowie procedurę czy napisze pismo. Za to wszystko płacisz i najczęściej nie widzisz w tym jakiegokolwiek problemu. Jeśli jednak chodzi o sferę wiedzy z zakresu szeroko pojętego zarządzania, tutaj dla wielu płatne doradztwo po prostu nie istnieje. Niektórzy nawet uznają, że jak można płacić za taki banał? Szokujące, ale niektórzy naprawdę tak uważają.

Zainspirowała mnie do tego wpisu znajoma, która „darmo nie daje„. Doskonale ją rozumiem, zarówno jej wkurzenie jak i determinację. Doradztwo bowiem to delikatna sprawa, szczególnie jeśli odbywa się w miłej, familiarnej atmosferze. Ot, przykład. Ktoś dzwoni i zaprasza Cię na spotkanie. Duża firma. Chce pogadać. Ustalam kalendarz, jedziemy, gadamy. Jak bym zrobił to, a jak to. Czy to co robią, robią dobrze? A co robią źle? Jak mogą zrobić lepiej. Siedzimy tak trzy godziny, uśmiechamy się. Miło jest. Kończymy spotkanie. Gospodarze nawet nie wpadają na propozycję honorarium za ten czas. Jako gościowi trudno i jakoś głupio się domagać. Ktoś powie, że trzeba było wcześniej ustalać. Ale ustalać co? Charakter spotkania typu konsultacje? Przecież gospodarze zawsze stwierdzą, że oni „pogadać tylko chcieli„.

Firm z tak zwaną klasą, rozumiejących znaczenie kapitału intelektualnego, nadal ze świecą szukać. Wielu przyzwyczaiło się, że masa ekspertów to swoiste darmodajki. W imię potencjalnych zleceń czyli „jak Pan się sprawdzi, to może podpiszemy umowę„. Z naciskiem na „może„. W ostatnich latach mamy też potężny wykwit content marketingu, za darmo i bez problemów. Jakościowo, są to bardzo zróżnicowane materiały, ale zawsze służą jednemu – promocji wiedzy czy umiejętności. Dziś jest czasami trudno rozdzielić, gdzie kończy się miła wymiana zdań, a zaczyna doradztwo. Osobiście wychodzę z założenia, że jeśli pojawia się zdefiniowany problem i są budowane scenariusze jego rozwiązania – można włączyć taksometr.

Ponizej 5 regularnie pojawiających się pytań i scenek z życia.
Może przydadzą się i wam.

Scenka 1
Najczęściej podczas przerw na konferencji. – Mam firmę Alfa z problemem Beta. Pan mi powie w pięć minut co mogę zrobić?
Każda sytuacja wymaga indywidualnego podejścia. Każda firma jest inna. Bez jakiejś podstawowej analizy, trudno. Po prostu, pytanie jest w stylu „czy ta piękna dziewczyna, która stoi obok bedzie dobrą żoną? „. Spróbuj na to pytanie odpowiedzieć w pięć minut, ryzykując, że jak się pomylisz to stwierdzą, że jesteś do luftu i się nie znasz.

Scenka 2
– Co mam zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż?
Pytanie z cyklu „klasyk„. Odpowiadam. Oczarować klienta. Wtedy pada kolejne czyli „jak to zrobić?”. Odpowiadam, że są dwie metody. Pierwsza do hipnoza, Kaszpirowski, wróż Maciej i inne takie. To świetnie znają i mają opanowane. Druga metoda to zbudowanie marki, jej osobowości, rynku. Wtedy pada seria pytań „jak, jak, jak?„. Wtedy najczęściej myślę z rozczuleniem o tym, czym jest akademickość … Poza tym, czyż nie lepiej czasami zamiast zwiększać sprzedaż, poprawiać zyskowność?

Scenka 3
– Co mam zrobić, żeby mnie wszyscy znali i pokochali na rynku?
Dla każdej marki, najlepszym sposobem na rozerwanie się jest wziąć granat i wyciągnąć zawleczkę. Metod tworzenia rynkowego „buums” jest co niemiara. Z pięćset na pewno. Ale tu słychać czasem, że to ryzykowne, że zbyt śmiałe, za spektakularne, co na to kościół i kręgi parafialne. Czasami tego nie rozumiem, albo jesteśmy mistrzami świata i sięgamy gwiazd, albo siedzimy w szałasie i drżymy ze strachu? Ludzie kochają marketingowych wywrotowców.

Scenka 4
– Daj Pan za darmo, a może coś zapłacimy jak nam się spodoba.
Stają mi przed oczami wtedy wszystkie kina, kabarety, teatry i występy indywidualne, gdzie opłatę za wstęp pobiera się w oparciu o preferencje i gusta publiczności. Ale to nic. Najbardziej podoba mi się obraz wizyty u stomatologa, kiedy opłata za wizytę miałaby zależeć od zachwytu z niej pacjenta.

Scenka 5
– A czy może Pan zagwarantować, że A+B=C?
Nie istnieją „gwarantowane scenariusze sukcesu”. Natomiast istnieją techniki negocjacji i prezentacji, które proponują upewniać klienta we wszystkim i wszystko mu obiecywać. Im mniej światły, tym szybciej uwierzy. Sztukę ściemniactwa, gwarantującego powodzenie wszystkich we wszystkim, niektórzy mają opanowaną do granic możliwości. Tak jak manipulację klientem. A tutaj porównanie z lekarzem nasuwa się samoistnie. Lepszy taki, który powie prawdę niż lawiruje, byle wyciągnąć pieniądze z następnych wizyt.

Dziś, gdy rozwija się gospodarka oparta na wiedzy, kompetencje intelektualne lawinowo nabierają znaczenia. Doświadczenie jest na wagę złota, szczególnie w przemysłach kreatywnych. To tak jak ze słynnym mechanikiem samochodowym, któremu płacimy 1 grosz za śrubkę, ale 50 zlotych za wiedzę, gdzie ma ją wkręcić.

A na deser „The Expert”. Genialny filmik.

Reklamy

10 uwag do wpisu “Darmoniedajek

  1. Świetny artykuł. Znam osobę, która ma sposób na takie rzeczy. Mówi w prost: „kiedy chcesz moją wiedzę za darmo okradasz moją rodzinę”.

    Sam jako konsultant mam świetny sposób. Mówię im wszystko w ogólnikach, ale nie pokazuję jak. Chcesz mojej pomocy? Ok, ale trzeba za nią zapłacić.

  2. strefatekstu

    Kiedyś czytałem o problemach lekarzy, którzy przychodzą do apteki, a tam ludzie pytają ich o porady. Są dwa rozwiązania – gdy pacjentką była kobieta, to lekarz mówi: Proszę się rozebrać.
    Jeśli pacjentem, który pytał o poradę był mężczyzna, to lekarz od razu wymieniał cenę usługi.

  3. Trzeba do lince do cukierka, nie przedstawiać wszystkiego odrazu. Chcą panstwo wiecej? Zapraszam do swojego gabinetu i skorzystanie z moich usług. W taki sposób wyjdziesz jak Zabłocki na Mydle – jak to się mówi. 🙂

  4. Angelika_KREATICO

    Bardzo trafne uwagi, szkoda, że nasza elita biznesowa nie czyta Kotarbinskiego… Dodam tylko, że problem dotyczy oczywiście branży, ale również samych freelancerów. Wystarczy porównać stosunek do freelancerów i stawki na Zachodzie z brakiem odpowiedniego szacunku i nędzną płacą u nas.

  5. Lupus

    Cóż… mając na uwadze mizerię etyczną polskiej klasy biznesowej, nauczyłem się tak prezentować pomysły i koncepcje, by moja płatna pomoc była niezbędna do ich realizacji.

      1. Lupus

        Zaczynam od subtelnej anegdoty. Bezpiecznej tematycznie, ale zabawnej. Nastepnie…

        A potem to już tylko umowa, zaliczka i do roboty.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s