Handlarski szoł

Wpadł z gracją do gabinetu prezesa.

20140404-025347.jpg
Rozłożył foldery, nalał sobie kawę do filiżanki, dorzucił kostkę cukru i z anielskim uśmiechem wpatrywał się w drzwi. Prezes wszedł, zauważył gościa i rozpoczął intensywny proces myślowy. Pięć minut temu pokój był pusty. – Pan …– prezes próbował. – Stefan, Stefan Kowalski, Stefcio po prostu – nonszelancki uśmiech zagościł na twarzy gościa. – Byliśmy umówieni. Prezes uchylił drzwi i zauważył asystentkę biegiem powracającą z pokoju odosobnień. Westchnął. A mógł zakląć. – Panie Stefanie, nie byliśmy umówieni, a my naprawdę nie jesteśmy gotowi na takie zakupy. Nie może Pan czatować, kiedy moja asystentka wychodzi do toalety. Od ponad dwóch tygodni jesteśmy zasypywani tymi ofertami, telefonami, mailami, chyba cała Pańska branża do nas dzwoni. Doceniam determinację. Ale będziemy się nad tym zastanawiać w przyszłym kwartale.. Chwila pauzy. Krótka jak myśl. – Ależ Panie prezesie, jak cała branża? – Stefcio był skonfudowany. – Przecież od ponad dwóch tygodni to tylko i wyłącznie ja!

Z handlarzami (nie mylić ze sprzedawcami) mamy do czynienia codziennie. Nie ma konferencji, wydarzenia na którym nie bylibyśmy atakowani propozycjami sprzedaży. Mniej lub bardziej zakamuflowanymi. Wymiana wizytówek nie kończy się na zaproszeniu na kawę i niezobowiązującej rozmowie o biznesie. Zbadaniu możliwości współpracy. Kończy się czasem na przekazaniu kontaktu do działu handlowego gdzie rozgdakany sprzedawca nadawać nam będzie ofertę pięć razy w tygodniu. Ludzie tego nie chcą. Ludzie mają tego dość. Ludzie odbijają komunikację typu gadka szczecińska ze straganu jak piłeczkę. Nikt nie lubi być atakowany baseballem reklamowym. Biznes to najpierw relacje, a dopiero oferta. Jeśli nie ma relacji, trudno mówić o zaufaniu. Tak np. działa marka. Choćby minimalne zaufanie staje się podstawą realizacji wspólnych przedsięwzięć.

Atakowani szefowie, prezesi czy dyrektorzy stają się z czasem nieufni bo wydaje im się, że wszyscy chcą im coś wcisnąć. Kiedyś jedna z moich nowych znajomych, zaproszona na kawę, długo zastanawiała się co tak naprawdę chcę jej sprzedać? A tak naprawdę była (i jest) interesującym człowiekiem do rozmowy. Niestety ta relacja ma również drugą stronę – dla wielu jesteś wyłącznie ciekawy, gdy coś kupujesz albo jesteś ważnym reklamodawcą. Tony wazeliny i hipokryzji jaka się pojawia przy tej okazji jest gigantyczna.

Efekty są łatwe do przewidzenia. Ludzie coraz częściej unikają sensownego i mądrego networkingu. Niechętnie wymieniają się wizytówkami. Zasłaniają identyfikatory. Wpisują fikcyjne dane. Nauczeni doświadczeniem ograniczają kontakty do niezbędnego minimum. Im bardziej znana firma czy marka – tym mocniej. Tak wielu bowiem walczy o rekomendację znanego brandu, że wiele projektów wykona nawet za darmo, byle pochwalić się referencjami.

Inna zmorą „sprzedaży za wszelką cenę” są prezentacje na konferencjach. Walczę z tym jak mogę. Ostatnio podobała mi się fraza na opisie konferencji Infoshare 2014 – „Zero tolerancji dla „marketing bullshit” – ktoś mógłby zrobić z tego hasła ładną grafikę i puścić w świat. Wykorzystywałbym również na swoich eventach.

Kiedyś dwóch key accountów z Danii sprzedawało w Polsce maski przeciwgazowe. To specyficzny produkt, potencjalnych odbiorców mieli raptem kilku. Na dodatek firmy w zasadzie państwowe. Na pierwszych wizytach nie mieli nawet ze sobą katalogów. Ich celem na początku było wyłącznie poznanie się, pogadanie o rynku, branży, możliwościach, technologiach czy trendach. Albo o robakach, które kocha ryba, a nie truskawkach, które Ty uwielbiasz. Choć podobno są ryby, które biorą na truskawki. Niedługo sprawdzę i nakręcę o tym filmik. O łowieniu ryb na truskawki przeczytasz też w „Sztuce Rynkologii”.

Wszyscy dziś coś sprzedają. Na tym polega kapitalizm. Każdy żyje ze sprzedawania czegoś. Jeśli nie sprzedajesz – ktoś w sprzedaży pracuje na Twoją miskę ryżu. Nie zapominaj o tym i szanuj salesmanów. Budowanie relacji jest elementem całej kultury biznesowej. To nie jest naiwne. Nachalna sprzedaż bywa najczęściej wynikiem czystej statystyki. Przypomina typowo sowieckie myślenie – wyślij 1000 żołnierzy, a jeden z nich pewnie w końcu zabije jakiegoś hitlerowca. Tak działa również spam – im niższy wskaźnik CTR, tym więcej maili jest wysyłanych lub z większą czestotliwością.

Marketerzy tymczasem chcą budować relacje. Sprzedaż jest jednym z elementów całego procesu pozyskiwania, obsługi i rozwoju związków z klientem. Ta wiedza najcześciej przychodzi z czasem i praktyką. Walka toczy się o lojalność. Nachalność może popłacać na krótki dystans lub na jednostki szczególnie podatne na pochlebstwa. To niestety pokłosie lektur o marketingu bezpośrednim, cudownych poradnika handlowca czy technikach manipulacji typowo hard sellingowych. A relacje choćby w sektorze business-to-business to najcenniejszy kapitał, którego często nie da się zastąpić.

2 uwagi do wpisu “Handlarski szoł

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s