Ssanie za piątaka

Dawno, dawno temu, na pokładzie LOT panie rozdawały cukierki. Za darmo. Na pewno przy starcie, nie pamiętam czy zawsze przy lądowaniu. Wielu ludzi postrzegało ów gest jako miłe rozpoczęcie lotu, niektórzy obstawiali urodziny kapitana, a jeszcze inni doszukiwali się środków niwelujących stres. Ci lepiej zorientowani wiedzieli, że chodzi o przełykanie śliny łagodzące negatywne odczucia przy wyrównywaniu ciśnień wewnątrz startującego i lądującego samolotu.

Czy w ramach ratowania przychodów LOT nie należałoby wrócić do owego obyczaju? Na przykład kasować każdego pasażera 5zł. lub 1 euro za cukierek, który obowiązkowo trzeba ssać przy starcie i lądowaniu? Poprzedzając każdorazową akcję pogadanką kapitana, jak zmiany ciśnienia mogą zdemolować nam trąbkę Eustachiusza? Taki strach z kolei przeniesie się na przyrost frekwencji w korzystaniu z toalet. Tu też można kasować paxa po piątce na głowę … Czysty zysk.

Nie wspominając już o prostych drobiazgach jak żartobliwe, kapitańskie wejścia, że a to silnik nawala, a to paliwa zapomnieli zatankować czy choćby żart o dziwnej chmurze, której najstarsi piloci nie widzieli. To takie proste zabiegi, ale ile alkoholu się dodatkowo sprzeda! Naprawdę, sposobów na generowanie dodatkowych przychodów na pokładzie samolotu jest co niemiara.

W przypadku bardzo wielu restrukturyzacji, przekaz jest nastepujący „musisz kliencie płacić więcej lub zacząć za coś dodatkowo płacić – my się zmieniamy, a do tej pory dawałeś nam zbyt mało”. Ale LOT nie zmienia modelu biznesowego, nadal pozostaje dość drogą linią lotniczą, która zaczyna zachowywać się jak lowcost.

Wyobraź sobie, że na pokład zabierasz 200 kanapek – gratis dla każdego pasażera. Jej realny koszt w cateringu to grosze (najtańsza sałata, pieczywo i wędlina) chyba że w środku jest astrachański kawior albo płacimy za markę typu Subway. Zakładam, że wszystkie rozdamy. Ale sytuacja w przypadku kupna, jest diametralnie inna. Wprowadzenie ceny na coś co było do tej pory darmowe, wpływa dość jednoznacznie na popyt. Czy z 200 kanapek sprzeda się 20, a reszta powędruje do utylizacji? To windować będzie ich cenę, bo przecież z czegoś trzeba pokryć koszty owych niesprzedanych 180. Chyba, że hitem wieczornych lotów będą super promocje kanapek przecenionych 80%. Z kawą i napojami jest inaczej, bo mogą być dłużej przechowywane.

Wyobraź sobie teraz codzienną górę kanapek LOT. Których nikt nie kupił. Ale za które ktoś musiał zapłacić.

Koszty obsługi pasażera (w tym koszt cateringu) to w granicach 20% ceny biletu. Koszty własne linii (załogi, administracja) to prawie 42%. Konkluzja? Najłatwiej jest przerzucić oszczędności na klienta, najtrudniej poszukać ich wewnątrz własnej firmy.

Oferowanie darmowych „zestawów obowiązkowych” w postaci batonika Prince Polo i wody mineralnej było miłym akcentem choć zabawnie nazywanym „darmowym posiłkiem na pokładzie”. Jego wartość bowiem realnie nie przekraczała zapewne 3zł. Co przy cenie biletu na trasach europejskich np. 1300 zł. stanowi w granicach 0,23%. Jeśli ktoś uznaje, że rentowność biletu jest 1% to rzeczywiście, pozbawienie się powyższego „garba” jest nie lada wyczynem. Ale wolałbym zapytać jak to jest, że rentowność jednego paxa wynosi 1%?

Nie mam nic przeciwko najróżniejszym opłatom dodatkowym, generującym przychód linii lotniczych. To jest model funkcjowania lowcostu, oferujacego coś za coś – niższą cenę podstawową usługi przewozu, ale za wszelkie dodatki trzeba zapłacić. Dziś lowcosty wyszły już poza ten schemat, próbując kreować miejsca dochodowe w trudno akceptowalnych przez klienta miejscach (niewspółmierne do kosztów opłaty za płatność kartą, wystawienie biletu, rebooking, infolinia, zmiana paxa itd.). Tę sytuację mogą zmieniać wyłącznie relacje konkurencyjne i może kiedyś to nastąpi.

Do latania LOT nie skusi mnie kawa ze Starbucsa, nawet za pół ceny. Chciałbym, żeby ta kawa była dobra, nie musi być oznaczona logo znanej sieci. Jeśli zapłacę za bilet 1300 zł. to byłoby miło być nią poczęstowanym. Ale nie muszę jej kupować. Loty wewnątrz Europy najczęściej nie przekraczają 2,5 – 3 godz. Nie umrę z głodu choć oczekiwałbym darmowego napoju. Choćby szklanki wody. W takim Southwest Airlines nie ma z tym problemu.

Do latania LOT skusi mnie racjonalna siatka połączeń, profesjonalna obsługa, rzadko odwoływane loty oraz przede wszystkim tak skalkulowane ceny, by nie przewozić powietrza. To czy oferowana mi jest kanapka, której koszt wytworzenia wyniesie 1zł., a cena sprzedaży 10zl. interesuje mnie już zdecydowanie mniej. Każde działanie związane z oddziaływaniem na klienta ma konkretne przełożenie na rynek. Myślenie czysto finansowe czy wręcz „buchalteryjne”, a nie „rynkologiczne” może kończyć się podobnie jak afera typu NC+ (proszę nie doszukiwać się podobieństw, chodzi o sposób myślenia).

Nie jestem uprzedzony do LOT. Zawsze czuję się w ich samolotach trochę jak w polskiej ambasadzie gdzieś na antypodach. Niemniej raz w życiu doznałem „przyjemności” podróży lotowskim autobusem „lotniskowym” na trasie Warszawa-Gdańsk. Była to najdroższa podróż lądowa bo w cenie biletu lotniczego. Przewoźnik nawet się nie zająknął, że realnie cena różniła się dziesięciokrotnie. Ale zadbał o komfort pasażerów trwającej 6godz. podróży. Kupił po 1 kanapce i 1 małej wodzie mineralnej. Starannie wyliczonej na głowę.

3 uwagi do wpisu “Ssanie za piątaka

  1. Aż chciałoby się zapytać, gdzie polska gościnność na ciągle jeszcze polskich pokładach samoLOTów? A przecież ta nasza gościnność, z szlacheckim „zastaw się a postaw się”, sama w sobie była naszą rodzimą marką. Szklaneczka wody może nie sprawi, że chętniej pojawię się na pokładzie samolotu LOTu, ale szklaneczka wody sprawi, że przyjemniej o przewoźniku pomyślę. Czyli rozbierając na czynniki pierwsze szklaneczka staje się narzędziem PR, a nie marketingu. O ile w low-cost wiem, za co NIE płacę, więc nie wymagam, o tyle w higher-cost moje oczekiwania rosną. I taka szklaneczka wody staje się symbolem kultury przewoźnika. Ciekawe, jak poczułby się gość w naszych progach, przetrzymany przez 2-3 godziny o przysłowiowym suchym „pysku”…
    Zostawmy coś z naszej polskiej gościnności i innych polskich atrybutów w firmach. Bo nawet jeśli zachód jest drapieżny z orientacją na zysk, to często opakowuje to w większą kulturę. A tu tak bezpardonowo, nawet człowieka wody pozbawiają. Swoją drogą, kilka lat temu w czasie mojej ostatniej podróży LOTem po Polsce, dostałam wodę. Szkoda, że nie zachowałam butelki. Byłaby nie lada pamiątka, a i może za kilka lat jako „ostatnia butelka LOTu” miałaby niezłe szanse na allegro?!

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s