Startupy łowią z kanapy

Dawno temu, kiedy nie było jeszcze internetu, wybraliśmy się z ojcem na ryby. Ponieważ miałem niewiele więcej niż dziewięć lat posiadałem najnowocześniejszą wędkę na świecie – zrobioną z żyłki, haczyka, prostego spławika i leszczynowego kija. Zajęliśmy miejsce na pomoście, a po jego przeciwnej stronie pojawiła się grupka zachodnich Niemców czyli z RFN a nie farbowanych z DDR. Jakiż oni mieli sprzęt! Setka spławików, pięć różnych wędek, dwadzieścia typów żyłek, cztery rodzaje siatek, kamizelki w milionem kieszonek i obowiązkowe czapeczki na głowach.

Patrzyli na nas ze swoją erefenowską wyższością i wydymali usta na moją wędkę. Ryba wzięła. Nam, nie im. Potem druga, piąta … dziesiąta. Przy trzeciej erefenowcy poczuli podniecenie. Przy siódmej – wkurzenie, a przy dziesiątej prawdziwa … ich wzięła. Jakoś poprosili ojca, żebyśmy zamienili się miejscami na pomoście. A że Polak rasa gościnna to ulegliśmy. Po kilku minutach złowiliśmy kolejną rybę. W przeciągu 30 minut mieliśmy ich jeszcze 15. Niemcy zagotowali się. Dym szedł im uszami. Pohukując coś o przeklętych Mazurach, oddali się z całym sprzętem z pomostu. Dziś, kiedy wpadła mi do głowy metafora o jeziorach, przypomniała mi się ta historia.

O startupach ostatnio głośno. Organizowana jest spora liczba mniej lub bardziej udanych konferencji, seminariów czy szkoleń. Zakładanie firm nowych technologii zaczyna być wręcz wyznacznikiem mody czy trendu. Dyskusje startupowe oscylują wokół nowych, internetowych narzędzi, wymyślanych rozwiązaniach informatycznych, grach czy oprogramowaniu mobilnym, wykorzystywaniu najnowszych aplikacji itd. Niewiele miejsca przeznacza się na tworzenie rynku, modele biznesowe i marketingowe, potencjał sprzedaży czy budowanie relacji i lojalności. Podobnie jak na początku XX wieku, firmy koncentrowały się przede wszystkim na własnych produktach, a nie tworzeniu rynku lub rozwiązywaniu określonych problemów klientów poprzez dostarczaniem im określonych korzyści. Tak, to typowa „orientacja produkcyjna”.

Jeśli przyjąć semantykę wędkarską – to wędki i całe wyposażenie jest właśnie owym startupowym produktem informatycznym. A jezioro, rynkiem w którym pływają mniejsze lub większe ryby – klienci.

Przyjmując tę metaforę można pokusić się o kilka konkluzji:

  • Jeżeli nie będziesz dbać o jezioro (małe lub duże) to szybko zamuleje i zarośnie. Nie ma biznesów, które będą nakręcać się „same z siebie”.
  • Sztuka łowienia ryb, to sztuka ich zanęcania – wie to każdy wedkarz. Taką „koncepcją zanęty” jest rozwijający się tzw. inbound marketing – tworzysz rynki świadomych klientów, którzy mają świadomość jaka potrzebe zaspokajają. Nie uprawiasz hard sellingu, bo coraz więcej firm jest na to odpornych.
  • Nie poławiaj na chama młodego narybku. Pozwój mu dorosnąć. Nie wciskaj klientowi produktu, jeśli on (klient) nie jest jeszcze na to gotowy. Edukuj, wyjaśniaj, okaż cierpliwość. To będzie procentować. Ale uważaj – wyrośnięta rybka, to łakomy kąsek dla konkurencji. Może Ci zabrać tego klienta szybciej niż się obejrzysz.
  • Nie łów ryby na truskawki, które Ty uwielbiasz. Ryby łowi się na coś innego i nie zawsze jest to to, za czym przepadasz. Nie opowiadaj jak nawiedzony godzinami o swoim oprogramowaniu czy aplikacji. Opowiedz o korzyściach, jakie będzie miał z tego Twój klient.
  • Czasami leszczynowy kij wystarczy niż cały pęk wypasionych wędek. Prostota, użyteczność czy wręcz skromność rozwiązań przy naturalnej prostocie, może być dla Twojego biznesu optymalna. Ludzie nie chcą wodotrysków, przynajmniej na początku.
  • To, że macie dziesięć wędek, piętnaście podbieraków i kamizelkę z milionem kieszonek – nie interesuje żadnych ryb. Twój produkt i firma nie interesuje nikogo. Rybę interesuje wyłącznie tłusty robak dyndający na haczyku. Twoi klienci chcą przede wszystkim rozwiązać swój problem lub zaspokoić konkretną potrzebę.
  • Nie próbuj przekonywać na siłę, że każda ryba kocha truskawki. Żadna ryba w to nie uwierzy. Jeśli chcesz się przekonać – zrób film z rybami pałaszującymi truskawki i wrzuć go na YT.
  • Wielu właścicieli jezior czyli posiadaczy swoich rynków i grup klientów, często robią wzajemne alianse. Ale co zrobić, jeśli tego jeziora jeszcze nie masz ? Stwórz wartość, która będzie je równoważyć.
  • Brudne i zamulone jeziora nie są dobrym polem dla ryb. Najszlachetniejsze gatunki kochają przejrzysta wodę. Jakkolwiek to zabawnie zabrzmi w Twoich uszach – etyka biznesu jest jedną z ważnych składowych wartości Twojej marki. Nawet jeśli to słowo głośno nie pada.
  • Żyjesz i płacisz rachunki z biznesu jeziornego, a nie z oglądania pięknych widoczków. Twoja działalność musi się monetyzować i zarabiac na siebie. Chyba, że masz zamożnych sponsorów, finansujących Twoje hobby hodowli ryb i wolą oglądać piękne widoczki. Wtedy gratuluję, tez bym tak chciał 🙂

Drogie startupy, kreujcie własne rynki i twórzcie jeziora.

Z dedykacją dla studentów Uniwersytetu Gdańskiego, z którymi miałem przyjemność dziś mieć zajęcia.

I na deser, czyli skąd wziął się tytuł tego wpisu.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s