Negocjacje z terrorystami

Parę rządów na świecie ma prostą zasadę – nie negocjować z terrorystami. Media pełne są debat i polemik, na ile jest to skuteczna strategia i w jakim zakresie wywołuje lawinę roszczeń. Przykłady somalijskich pszczół, kąsających niedżwiedzie transportujące miód przez jeden z głównych, leśnych traktów jest jednym z takich przykładów.

Marketer nie istnieje bez solidnego portfela dostawców. Każdy, kto kiedykolwiek miał do czynienia z marketing services, wie co to oznacza. Nawet najmniejszy projekt marketingowy, wymaga precyzyjnej koordynacji – ludzi, zadań, czasu. Jest specyficzną układanką. Równaniem z wieloma niewiadomymi permutowanym przez wskaźnik chaosu 🙂 Tym bardziej, że w każdym z tych zadań tkwi szczypta ryzyka. Spece od zarządzania projektami wiedzą o tym doskonale.

Marketer jest przyzwyczajony do sytuacji stałej presji dostawców. Jeśli odpowiada za pozyskanie zlecenia lub akceptuje budżet, ma jak w banku armię osób i firm gotowych na każde skinienie. Cała sztuka polega na tym, żeby oddzielić ziarno od plew. Kiedy już z wybranymi firmami czy specami, przejdzie niejeden front marketingowy, zrealizuje kampanię, event, wyprodukuje katalog czy potężną firmową rocznicę – budują się pierwiastki zaufania. Kiedyś wcześniej każdą pracę, realizowano po podpisaniu umowy. Określano wszelkie szczegóły, a całość sprawdzała jeszcze kancelaria …(Oczekujący Tygodniami na Opinię Firmowych Kancelarii w Sprawie Banalnych Umów – Łączcie Się ….) Lub kancelarie …. Po paru akcjach, kiedy „Pan Dyrektor” i „Pan Prezes” są już „Stasiem” i „Jasiem”, elementy formalne mają znaczenie … formalne. Pewnie, że to ryzyko. Ostatecznie podpisujemy umowy „na złe”, a nie „na dobre”.

Kiedy dostawca i odbiorca sobie ufają, potrafią zrealizować każde zlecenie. Nawet jeśli zadanie przekracza możliwości dostawcy, to jest w stanie skoordynować dobrze projekt outsourcingowo. Tak działają agencje reklamowe. Ich ulubionym określeniem jest „małżeństwo z klientem”.

Efekt bywa taki, że jak to w małżeństwie … ani Ona, ani On nie dopuszczają na pół piędzi ziemi konkurencji. Usługi marketing services monopolizowane są przez jedną agencję. Wygodne dla klienta ? Pewnie ! Tylko, że monogamia w wydaniu firmowym potrafi słono kosztować …Niewątpliwie ważnym aspektem są też zbudowane relacje interpersonalne. Ekonomiczne aspekty projektów marketingowych, kiedy Jaś i Staś są po wielu piwach, paru urlopach i sporej ilości sesji na polu golfowym – przestają mieć znaczenie.

Ostatnia historia opisująca medialno-bankowy romans jest tego przykładem. W ilu firmach, element merytoryczny szkoleń szczególnie miękkich ma większe znaczenie niż znana postać (byłej dziennikarki ? prezentera ? aktoki? piosenkarki ?) ? Ile firm public relations zostało założonych wyłącznie dlatego, że ktoś ma miłą i rozpoznawalną buzię ( ostatnio prorokowałem Fox PR 🙂 – ciekawe czy trafię …)

Odbarzając dostawcę zaufaniem, wchodzimy na wąską scieżkę ryzyka. Wszak „Prezesa” możemy pozwać do sądu za nierzetelne wykonanie umowy lub nieprzestrzeganie paragrafu siedem punktu a. Ale z Jasiem to jakoś tak głupio … Nasza „centralnowschodnia natura” (lewa, emocjonalna połówka kontra prawa mocno kapitalistyczna) zaczyna walczyć w takich sytuacjach.

Okazuje się jednak, że niektórzy dostawcy w pełni (lub pół- ) świadomie budują relacje oparte na zaufaniu, żeby za chwilę sprobować to wykorzystać. Najczęstsze praktyki to oferowanie na początku dumpingowej ceny tylko po to, aby ją dalej systematycznie podnosić (uzasadniając wzrostem dziwnych kosztów lub dobudowując usługi, które albo nie są potrzebne, albo kosztują nieadekwatnie do wartości). Niestety, tak zachowują się często drukarnie, firmy informatyczne, agencje reklamowe itp. Taki obraz rzeczy, o ile na pewno jest mało etyczny (jeśli powyższe jest elementem gry, a nie faktów) – o tyle stwarza pole do negocjacji. Rozmawiać zawsze można …

Są jedna sytuacje, w których dostawca z pełną świadomością wykorzystuje fakt np. „deadlinu” projektu, aby zażądać wyższej stawki, dodatkowych roszczeń lub radykalnych zmian w dotychczas prowadzonym sposobie współpracy. Jacek Santorski, w swojej wypowiedzi telewizyjnej sprzed kilku dni określił to sformułowaniem „atawizm strachu, przyciąga atawizm chciwości”. Santorski użył sforłumowania w kontekście „świńskiej grypy” i wykorzystywaniu tego faktu przez koncerny farmaceutyczne. Poza tym jest całkiem sporo zarejestrowanych przypadków działań różnych firm, w których celowo straszy się społeczeństwo po to, aby sprzedać konkretny produkt. Ostatnio takie „straszenie w skali mini” widziałem w hotelu w Toruniu. Przedstawiciel jednej z rozlicznych
firm sprzedających pościel za odpowiednie pieniądze – pokazywał uczestniczącym Paniom ( średnia wieku 75 lat) roztocze w pełnej krasie ( olbrzymie zdjęcie w powiększeniu 1000x bodajze …) Efekt piorunujący …(Handlowy podobno też…Ktoś powie „znaleźli haka na biedne staruszki”, ale to jest po prostu wciskanie kitu …

Kiedy teraz w sytacji deadlinu, Jaś przychodzi do Stasia i mówi „albo zapłacisz mi tyle a tyle, albo nie wykonam Ci określonej pracy” to atmosfera staje się taka, jakby ktoś wylał gnojówkę na stół, podczas miłego i eleganckiego przyjęcia. Nawet nie nerwowa, ale … hm… specyficzna rzekłbym. Cóż pozostaje gospodarzowi ? Sprzątnąć stół, przeprosić gości i działać dalej. Kiedy „dostawca-przyjaciel” zamienia się w „terrorystę” pozostaje zawsze jakichś niesmak.

W takich sytuacjach odzywa się we mnie „natura zmechola”. Nie negocjuję z terrorystami. Odstrzeliwuję im łby…

Advertisements

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s